Совсем недавно у нас было интервью с Викторией Есауленко – директором по маркетингу юридической фирмы «Астерс», дважды обладателем премии «Лучший департамент по продвижению юридической фирмы».

Это не первое наше интервью, поэтому мы решили немного изменить формат и вопросы задавали наши читатели, после чего Виктория немного рассказала о том, с чего нужно начинать в юридическом маркетинге.

Есть ли смысл в 2019 году вкладывать в e-mail-маркетинг? Не старый ли это инструмент для нашего времени?

— Да, стоит. Но это вкладывание должно быть разумным. Вначале нужно понять и определить, какие именно услуги будут так продвигаться и какая конечная цель этого продвижения, ведь это вопросы вашего позиционирования на рынке. Если ваш бизнес работает с непосредственным потребителем (В2С), то с помощью e-mail-маркетинга и грамотного таргетирования вы сможете достучаться именно до вашей аудитории. Если вы работаете с В2В – ваши e-mail-рассылки будут иметь цель не столько получить клиента, сколько вызвать интерес и привлечь аудиторию. В юридическом бизнесе содержанием таких рассылок могут быть последние новости законодательства, толкование и разъяснение отдельных законов и так далее.

Есть ли смысл вести корпоративный блог в сети, если вокруг и так слишком много информационного шума?

— Зависит от того, как этот блог вести. Таких блогов действительно очень много, но, если ваш материал качественный, интересный и полезный для аудитории – он будет приносить результаты как минимум в виде привлечения к нему внимания аудитории.

Стоит ли продавать юридические услуги с помощью лидеров мнений?

— Да, это работает, но не столько как маркетинг фирмы, сколько как маркетинг конкретного лидера. Например, есть такой известный адвокат как Алексей Резников. Зная его компетентность и экспертность, к нему приходят на его имя, независимо от того, в какой компании он сейчас работает. Причем спрашивать могут не только по сфере его деятельности, но и просить порекомендовать специалиста из другой области. И тут уже он и может посоветовать других юристов из той компании, где он работает  Это и будет юридическим маркетингом с помощью лидера мнения.

Какое соотношение клиентов между теми, кто пришел по рекомендациям и теми, кто пришел к вам по вашей рекламе?

— Мы никогда не сводили такую статистику, но судя по кейсам, которые мы ведем, 90% — это наработанные связи, а 10% — это «случайные» клиенты, которые узнали о нас из внешних СМИ. Например, недавно к нам пришел клиент, который прочитал статью нашего юриста в газете Юридическая практика.

Подытоживая вышесказанное, необходимо отметить, что в юридическом маркетинге, как и в любом другом, до начала его изучения следует определиться с понятиями, о чем мы вообще говорим.

Юридический маркетинг – это отдельная грань всего маркетинга. Смежная, и очень важная грань – маркетинговые коммуникации. Подгрань маркетинговых коммуникаций – это пиар. Выходит, что все ваши мероприятия, обертка продукта и его подача – это все маркетинговые коммуникации. Не смотря на то, что в теории это все имеет отдельное название, из-за диджитализации все грани маркетинга немного размываются и переходят одна в другую.

Например, в начале выпускается рекламный ролик. Он запускается в сеть, становится вирусным, все его комментируют, возможно, снимают пародии. И вот уже реклама становится пиаром.

При этом нужно понимать, что волна пиара может оказаться как позитивной, так и негативной, и такой риск нужно учитывать исходя из масштабов вашей деятельности.

В юридическом маркетинге даже самые крупные бренды не могут себе позволить шутить с репутацией, так как это их образ, первое, на что клиенты обращают внимание. Есть конечно компании, которые используя стратегию дифференциации в маркетинге, очень отличаются от других. Но вопрос, насколько эта узнаваемость по итогу приносит им прибыль?

Нужен ли юристам маркетинг? Практика показывает, что успешным может быть только прирожденный маркетолог или человек, у которого есть доверенное лицо, которое будет этим самым маркетингом заниматься. Ведь именно маркетинг завлекает потенциального потребителя и делает его уже собственно вашим клиентом.

Прежде чем переходить к маркетинговой стратегии нужно в начале определить свою бизнес-стратегию. Те, кто говорят, что результат от маркетинга нельзя просчитать или предсказать – ошибаются, ведь все достижимо, а достижимо то, что исчисляемо.

Не принципиально важно, какая именно ваша цель, но исходя из понимания того, что вы хотите, вы должны понять, в чем состоит ваш продукт.

И вот вам домашнее задание до следующей нашей сессии вопросов: задайте вопрос вашим близким и просто знакомым: «Как ты думаешь, кто я?» Если ответ будет только «Ты юрист» — то у вас все плохо с маркетингом.

А что делать в такой ситуации – мы рассмотрим во время нашей следующей встречи.

Смотрите полное интервью:

Читайте также:Интервью с Викторией Есауленко | Legal Talks #2

Pin It on Pinterest