Целью любой юридической практики является привлечение клиентов и увеличение доходов компании. Вы согласны? Думаю, да. Кто же является ответственным в привлечении клиентов?
Один ответит, что это отдел маркетинга, а другой будет спорить что это отдел продаж. И в первом и во втором случае ответ будет верным, ведь оба этих отдела заняты поиском потенциальных клиентов, хотя и подходы у них совершенно разные.
Если эти отделы будут работать гармонично, то цель будет достигнута. Отдел маркетинга задействован в привлечении потенциальных клиентов, а отдела продаж устанавливает прочные отношения и мягко подводит к продаже услуг. Оба отдела трудятся над тем, чтобы создать определённые отношения с клиентами, которые будут приносить прибыль всей компании.
Деятельность менеджера по продажам, как правило, ограничена жёстким планом звонков и часто ему не хватает элементарных знаний для понимания принципов маркетинга компании. Давайте рассмотрим основные правила, которые помогут любому «продавцу» в его непростом деле.
1) Изучите портрет своего клиента.
Главное правило маркетинга: предлагать товар/услугу исключительно своей целевой аудитории. И если менеджер изначально тратит своё время на звонки людям, которые не заинтересованы в ваших услугах, то ситуация с низкой конверсией и соответствующим доходом вполне понятна. Поэтому маркетологи всегда советуют изначально изучить особенности и индивидуальность своей целевой аудитории.
Данные произведённого анализа помогут понять специфичность деятельности клиента и в итоге вы получите ответ на ключевой вопрос: «В чём нуждается наш клиент и каким образом мы можем ему помочь».
2) Слушайте внимательно.
В процессе приобретения услуги каждый покупатель проходит определённые этапы, в ходе которых он оценивает качество услуги и сопоставляет её со стоимостью. На любом из этапов сделки вероятен отказ, поэтому и отдел продаж, и отдел маркетинга прикладывают максимум усилий, чтобы этого не случилось.
Слушайте своего клиента, запоминайте что его беспокоит, думайте каким образом вы можете удовлетворить его потребности. Выслушав его, проговорите то, что уже услышали и расскажите ему как изменятся его дела, если он приобретёт вашу услугу.
3) «Продайте» компанию.
Каждый продавец ежедневно в силу активного общения сталкивается с негативом по отношению к себе или компании. И ежедневно приходится бороться с предвзятым отношением. Для того, чтобы понять свои сильные стороны спрашивайте своих клиентов о том, почему они выбрали именно вашу компанию.
Если вам удастся доказать что вы и ваша компания успешны, успех гарантирован.
4) Будьте естественны.
Прекратите тараторить заученным текстом! Скрипты – это хорошо и их нужно знать, но для клиента наиболее комфортен обычный ни к чему не обязывающий диалог. Привлекайте его внимание методом естественного вовлечения в беседу избегая давления. Позвольте клиенту самостоятельно принять решение, просто дайте ему полноценную информацию и качественное обслуживание.
5) Сделка не заканчивается после продажи.
Если человек приобрёл у вас услугу, значит вы завоевали его доверие. Ни в коем случае не забывайте о нём после того, как сделка свершилась, ведь важно выстроить отношения в долгосрочной перспективе, на кону ваша репутация. Иногда действие одного продавца может перечеркнуть работу целой команды, поэтому важно дать каждому клиенту понимание того, что он уважаем и любим.