В этот раз Алексей Кравченко побывал в гостях у юридической фирмы Juscutum и побеседовал с управляющим партнером компании Артемом Афяном. Долгожданная встреча оказалась весьма плодотворной, в чем вы можете убедиться сами, посмотрев очередной выпуск Legal Talks.
– Мне всегда было интересно, какая модель партнерства работает в Juscutum? Как происходит так, что под одним брендом ты можешь объединять таких крутых экспертов?
Juscutum относительно модели построения работы и партнерства приблизительно такая же, как большинство на рынке. Мы используем так называемое комбинированное партнерство, участие в прибыли. Я не думаю, что это ноу-хау, но у нас есть четкое разделение на партнеров, которые имеют специализацию, – их задача практиковать и развивать свое направление, и стратегических партнеров, задача которых – развивать общую стратегию компании. Новое, но опять же неуникальное, у нас сейчас то, что мы внедрили проектный подход через создание проектных команд, где есть менеджер, который может набрать свою команду из любых практик. В этом случае партнер уже выполняет функцию развития практики как некоего стратегического направления. Это дает больше возможности для роста старших юристов, фактически снимая потолок. Они уже мотивированы на участие в проектах, и может сложиться ситуация, когда старший юрист получит больше, чем партнер, потому что он задействован в супермаржинальных проектах. Мы долго шли к этой системе, долго о ней говорили и ввели ее в этом году.
– Используете ли вы современные технологии по типу scrum или agile?
Если говорить об agile как о гибком планировании и периодической сверке задач, мы используем, безусловно. Но мы не используем agile в чистом виде и не являемся классической agile-компанией. Мы взяли из agile то, что нам подходит, и это используем.
– Что из программного обеспечения вы используете в работе?
У нас базис стоит на SharePoint. Это конструктор, поэтому мы сами делали свой модуль, который адаптировали под проектное управление. И вот он у нас уже два года работает, и работает неплохо. Но сейчас мы работаем над его UX, чтобы он был качественный, достаточно гибкий и максимально комфортный для людей. Наша система базируется не на заграждении, а на доверии и контроле. На том, что мы доверяем, а потом проверяем. Используем Битрикс24 как CRM-систему, SharePoint идет как ERP-система, а 1С – как Эталон. Интеграция трех систем необходима нам, потому что каждая система в отдельности не давала нам того результата, который был нужен.
– Что я должен сделать, чтобы стать партнером Juscutum? Какими качествами должны обладать я и моя команда? И что ты мне можешь предложить?
Нужно разделять наши ценности, быть нацеленным на эффективность и успех. Что мы можем предложить? Мы можем делать людей звездами. Я не отношусь к партнерству как к браку, это не на всю жизнь, тут не подходит принцип «стерпится – слюбится». Мы расставались с людьми просто потому, что они не показывали эффективности. Части из них просто нужна другая модель работы, другое окружение. Кто-то перестал развиваться, а у нас все построено на развитии. Juscutum 11 лет, он был создан с нуля, в самом начале это была NoName компания. Она ни то что в рейтингах не могла отметиться – мы сами о ней толком ничего сказать не могли. 11 лет каждый год мы показывали рост в 1,5-2 раза, и у нас есть цель – войти в ТОП-10 за 15 лет, у нас осталось порядка 5 лет. Мы сейчас в тридцатке и движемся в этом направлении. С людьми, которые не помогают нашему движению, нам, очевидно, не по пути.
– А какое твое внутренне отношение к тому, что люди, которые приходили в Juscutum, становились звездами, а потом уходили и открывали свои проекты? Тебе не обидно, что ты выступаешь некой кузницей кадров?
Посмотри на Juscutum. Juscutum все равно сияет ярче всего! Я им благодарен, потому что они, в том числе своей работой, тоже двигали компанию к успеху. Мы разошлись не потому, что я их упустил, а потому что в большинстве случаев я понимал, что нам с человеком не по пути. Мы прошли определенный этап – и дальше нам уже идти не вместе. Это жизнь, мы меняемся в течение жизни. С большинством людей, с которыми мы расстались, у меня нормальные отношения, мы можем общаться, отдавать друг другу клиентов – все хорошо. Есть, конечно, те, с кем остались какие-то недомолвки, недопонимания. Но это тоже жизнь, и здесь ничего удивительного для рынка не произошло.
– Мне хочется поговорить о конкретных цифрах и деньгах. Вот если бы я стал партнером компании Juscutum, подписывается ли какое-то соглашение?
Да.
– Оно рамочное? На 50 листов? Как распределяются доли партнеров?
Мы делаем короткое соглашение, более того, мы подписываем принципы, по которым будем дальше жить. Для партнера есть формула, которая имеет 3 уровня. Базовый уровень – гарантированное вознаграждение. Второй уровень – это бонус от ведения проектов, равный бонусам старших юристов. И последний уровень – за управление практикой. Плюс есть бонус от привлеченных клиентов. Ты можешь просто присоединиться, сложить руки и получать меньше, но если ты будешь работать, то будешь получать намного больше.
– Задача партнера – еще и привлекать клиентов в бизнес?
Важно понимать, что с любым партнером, который к нам заходит, мы начинаем договариваться о некоем плане действий. Нельзя войти на принципе «дальше я делаю, что хочу». Потому что мы системно развиваем бренд и людей внутри, и нам нужно, чтобы люди выполняли то, о чем мы договорились. Мы помогаем, но и выписываем серьезный план и расстраиваемся, если кто-то этого не делает. В том числе и поэтому происходит расставание.
– Еще раз о цифрах. Сколько % получает партнер от прибыли всей практики?
Я не думаю, что могу раскрывать это. Но, важный момент, партнер с точки зрения рентабельности может получать процентаж от дохода практики такой же, как и в самостоятельном бизнесе. Поэтому для него понятна логика, почему можно променять собственный бизнес на то, чтобы зайти под зонтичный бренд. Ты сохраняешь норму рентабельности, увеличиваешь поток, тебя начинают толкать вперед. При этом ты перестаешь заниматься такими вещами, как бухгалтерия, поиск офиса, и другой административкой, которой юристов не учат.
– Ведешь ли ты сам какие-то практики?
Конечно, веду. В юрбизе нет ярких управляющих партнеров, которые могут себе позволить не заниматься юриспруденцией.
– Ты считаешь мифом то, что в юрбизнесе может быть управляющий партнер, который не ведет практику?
Нет, может. Но, во-первых, он должен не любить профессию. Потому что юриста все равно тянет тихонько подписать контракт или сходить в суд. Во-вторых, ты не сможешь общаться с людьми на встречах, не понимая глубоко предмет. Значит, тебе нужно участвовать, осуществлять супервизию, нужно контролировать людей. Ты должен быть юристом. Вопрос в том, как распределяется твое время? Мое время распределяется 70 на 30 или 60 на 40 в пользу менеджмента. И порой я устаю от менеджерских функций и с радостью могу сходить в суд. Но есть другая проблема – большинство юрфирм не имеют бизнес-процессов. Мы же начали внедрять бизнес-процессы, аналитику и увидели, что масса людей у нас лишние. Например, юристы редко считают, сколько часов они продают, какая ставка, редко работают над управлением эффективностью часа. Мы стараемся анализировать, как люди тратят время. На самом деле 8-часовой рабочий день – это достаточно много. Не надо, чтобы юрист работал по 12 часов и оставался до ночи, надо правильно и грамотно использовать эти 8 часов. Если юристы сидят до ночи, то, как минимум, начальник – глупец. Особенно в современном мире, где проблема выгорания стоит очень остро. Мы стараемся за этим тоже следить, не допуская эту проблему через грамотное управление временем сотрудников.
– Какие практики приносят 80% прибыли? Какие из них ведешь ты сам?
У нас нет такого, чтобы 80% прибыли приносило несколько практик. Мы в этом плане достигли сбалансированности.
– Хорошо. Тогда какие практики присутствуют в компании?
У нас их немного. Безопасность бизнеса, tmt (технологии и медиа), налоговая практика с поддержкой нашей аудиторской компании, практика управления конфликтами, корпоративная и практика международного бизнеса. Это пул, достаточный, чтобы полностью закрыть потребности современного бизнеса. Juscutum – это не просто юридическая компания. Мы уже сейчас позиционируем себя как Legal Engineering, стараясь применять инженерные подходы при решении задач. Чем они отличаются? Юристы говорят, что юриспруденция – это искусство. Но рынок не хочет видеть юриспруденцию искусством. Клиенты не хотят видеть художника, они хотят видеть человека, который решит их проблему. Когда мы вызываем сантехника, мы не хотим, чтобы он, как художник, творил нам разводку труб. Он может сделать это круто, но мы хотим, чтобы он решил задачу в соответствии с четкими техническими параметрами и потратил как можно меньше денег. Похожий запрос есть и к юристам. Инженерный подход позволяет правильно оценивать ресурсы. В Juscutum есть такая триада – мы меняем, помогаем, влияем. Мы меняем подход к профессии как через технологии, так и через менеджмент управления.
– Что ты конкретно вкладываешь в Legal Engineering? И как такой сложный подход воспринимают клиенты?
Вот смотри, у тебя смартфон. Для тебя это несложно. Но сам смартфон работает очень сложно, там внутри все очень непросто. Вот так и для клиентов. Должен быть UX. Юристы должны быть понятны, нативны, user-friendly. А бэкенд может быть какой угодно – тяжелый, непонятный и сложный. Legal Engineering означает простоту для клиента.
– Давай поговорим с тобой о LegalTech проектах. О твоем видении этих проектов.
Есть такое выражение у программистов «Bullshit Bingo лист». И есть куча проектов в LegalTech, которые являются этим Bullshit Bingo: платформы для коннекта юристов, к сожалению, часто блокчейн-проекты. Нормальное дело, что в этой молодой отрасли появляется большое количество проектов с невысоким КПД. Обидно другое, пока что мало успешных проектов. Но с другой стороны, наверное, пройдет чуть-чуть времени – и все появится.
– Роль Juscutum в направлении LegalTech какова?
Такой вопрос нескромный. Сказать, что мы праматерь LegalTech неправильно, хотя очень хочется. Просто в свое время мы были явно в авангарде, и думаю, что остаемся в авангарде тех, кто двигает LegalTech.
– А расскажи о тех проектах, которыми занимался Juscutum?
Я расскажу о тех проектах, которые успешно лежат на кладбище проектов, потому что на ошибках и неудачах полезнее учиться. У нас был хороший проект, который фиксировал акты приема-передачи документов. Но мы не подумали о монетизации, у нас не было проджект-менеджера. Уже и логотип был, и в Play Market можно было скачать… а что дальше – непонятно. Вот это, что называется, продукт без стратегии. Был еще бот, помогающий регистрировать компании и ФОПы. Мы это делали в 2015 году, провели конференцию, бот работал на Телеграмм. Он проверял, занято наименование или нет, проверял места массовой регистрации. Но мы не учли одного – он просто готовил карточки. На тот момент не было ЗУ «Об электронных доверительных услугах» – и все. А когда подоспел закон, государство уже само организовало онлайн-регистрацию. Мы делали трейд-бот, который делает из переписки контракты для ритейл-сети. Но оказалось очень сложно его внедрить из-за сбоев в самой ритейл-сети. Некоторых клиентов наше решение заинтересовало, но когда они поняли, сколько им нужно у себя всего внедрить и поменять для одного простого бота, они нам отказали. Поэтому сейчас мы сосредоточены на 3-х основных проектах. Это PatentBot, Sudobot (сервис по подаче исков) и сервис подачи отчетности для ФОПов Репортакс.
– Был же еще проект «Тревожная кнопка»?
Он есть. Он работает, но мы не пытаемся сделать из этого продукт для рынка. У него около 1000 клиентов, но это чисто клиенты Juscutum. Это исключительно внутренний инструмент работы Juscutum.
– Есть еще такой проект StaffBot…
Да, он существует. Это сервис по контрактам с массовкой на съемочной площадке, чтобы для заказчика клипа не было такого, что кто-то не дал своего согласия на участие в проекте.
– Еще два таких вопроса. Есть более состоявшиеся ребята по типу Наташи Владимировой и PatentBot, как вы начали совместно развивать это направление? И второй вопрос по «молодняку». Я имею в виду Валентина Пивоварова, Нестора Дубневича – совсем молодые ребята. Что с ними? Куда они ушли дальше?
Валентин, насколько я знаю, сейчас занимается развитием комьюнити, ведет свои подкасты, очень прикольные…Нестор пробует свой стартап LegalNodes. Мне кажется, у продукта есть потенциал, есть будущее, но нужно решить ряд непростых задач. С Наташей мы работали вместе над каким-то очередным проектом, я обратил тогда внимание на торговые марки. Мы поговорили, стало интересно – и запустили.
– В этом году на LegalTech Challenge победителем стал похожий проект. Это достойный конкурент вашему проекту?
Во-первых, я думаю, что подражание – это высшая форма лести. Во-вторых, когда твой продукт берут за точку отсчета, этим можно гордиться. Ребята сделали крутые заявления о том, что все будет полностью автоматизировано, но часть из этого мы уже реализовали, а в остальном я не до конца понимаю их бизнес-модель. Они нам еще не конкуренты. А то, что люди появляются в этой сфере, показывает, что нам есть, куда расти, и рынок развивается. Пугает разве кого-то из юридических компаний то, что открылась новая юридическая компания? Нет. Интересно ли им наблюдать? Конечно, интересно. Мы будем следить за успехами ребят, я надеюсь, им что-то удастся. Но, повторюсь, мне непонятна их бизнес-модель. Потому что призы – это хорошо, но деньги от доноров и жюри никогда не заменят денег от клиентов. PatentBot имеет и то, и другое, но я могу сказать, что деньги от клиентов всегда намного-намного слаще. Они честнее. Любой приз – это приз за красоту, а деньги клиентов – это приз в бизнесе, это аплодисменты за то, что ты что-то правильно сделал. И это конечная точка. Конкурент становится конкурентом с того момента, когда начинает зарабатывать. И в этом проблема украинского LegalTech – куча проектов с непонятной бизнес-моделью. Юристы продолжают думать, что сарафанное радио – это конек. И для профессии так по-прежнему и остается, но в LegalTech это не работает. Это чисто технологичный продукт, где ты не можешь обаять, пожать руку, рассказать что-то человеку, заглядывая ему в глаза. Тут ты сделал, вынес на суд общественности – и все!
– Как LegalTech будет развиваться дальше? На какие проекты стоит обратить внимание, в каких направлениях, отраслях?
У меня есть одно апокалипсическое предсказание. Как только всякие Siri, Алекса, Алиса начнут давать юридические советы, все юристам станет очень напряжно. Причем реально очень. ТОПы рынка, как и Juscutum, не очень этого боятся, но в целом для профессии это будет колоссальный стресс. На век тех, кому за 30-40 лет, хватит. А кому за 20, может уже и не хватить.
– А в каких направлениях роботы не смогут заменить юриста?
Если роботы могут заменить человека в сексе или при проведении операций, то давайте не будем думать, что в юриспруденции не заменят. Заменят! Что, наши судьи делают что-то сложнее, чем роботы? Я думаю, что в 99% случаев – нет. Поэтому, думаю, что практически все, в последнюю очередь уйдет человек, наверное, из уголовных дел. Первое, что будет автоматизировано, – это контрактная работа. Останутся топовые контракты, которые нужно писать, но базовые никто делать не будет. Думаю, претензионно-исковая работа тоже поменяется. Аналитическая сфера, предоставление заключений… Достаточно просто адаптировать и переработать базу законодательства. А еще мы ощутим конкуренцию оттуда, откуда совсем не ждем.
– Есть ли какая-то роль Juscutum в диджитализации страны в целом и проекте «країна в смартфоні»?
Мы работаем с Министерством цифровой трансформации, с Минэкономики и с Минспорта.
– У тебя есть прогнозы, насколько это может появиться в обозримом будущем – год, два, три?
Шансы 50/50 – либо появится, либо нет. Но я хочу в это верить. И у меня есть выбор – делать для этого что-то или нет. Притом я понимаю, что может быть куча факторов, по которым это не состоится. Но если критическая масса людей наберется… Знаешь, ничто не может остановить идею, время которой пришло.
Смотрите полную версию интервью на видео:
Читайте также: Интервью с Мирославом Королем | Legal Talks #14