Перше питання таке. Що пов’язує Kosovan Legal Group як юридичний бутик у сфері аграрного права з великими юридичними компаніями?
Одними з ключових клієнтів нашої компанії в тому числі є і великі юридичні компанії – у нас бутик. Цінність, яку ми може для них нести, – це глибока експертиза і розуміння аграрного бізнесу. Для нас це винятковий вид діяльності. Це перше. Друге (і невід’ємне в цьому плані) – вартість послуг. Бутикова юридична компанія ніколи не виставить такі рахунки, як велика міжнародна компанія. Тому нас наймають і в якості консультантів, і для проведення конкретних робіт.
А як відбувається робота з конкретним клієнтом, який є у великої юридичної компанії, а вас залучають як зовнішнього експерта?
Комунікації вибудовуються по-різному. Є ситуації, в яких ми укладаємо контракт безпосередньо з клієнтом. Якщо клієнт довіряє своїм основним едвайзерам, то їхні слова про те, що ми – компанія, якій можна довіряти, досить і NDA не укладається. З самими юридичними компаніями нас ніколи не просили укладати NDA. Мабуть, досить довіри до нашого бізнесу, до мене. А при взаємодії з клієнтом, то це на вимогу клієнта. Наприклад, при покупці компанії NDA більше просить продавець, ніж покупець, який найчастіше і наймає едвайзера.
Як ви бачите ідеального цільового клієнта для вашого юридичного бутика?
Ідеального клієнта, напевно, не існує. Насправді важливими критеріями при виборі клієнта є, перше, розуміння потреб у наших послугах. Друге – ключові цінності клієнта. Однією з невід’ємних цінностей нашої компанії є zero tolerance до корупції. Хтось до нас звертається з метою захисту, а хтось – з метою нападу. З різними питаннями люди приходять. Але я, слава Богу, можу дозволити собі свободу обирати клієнтів, у тому числі за цінностями. Це, у принципі, те, заради чого я займаюся бізнесом – отримати можливості і свободу. Якщо говорити про об’єктивні критерії, то це той вид діяльності, який ми обслуговуємо, і де у нас є експертиза. Перше. Друге – розміри земельного банку, якщо говорити про агробізнес. Колись ми ставили собі мінімальну планку в 5 000 га. Надалі ми зрозуміли, що досить платоспроможними і усвідомленими клієнтами є і компанії, у яких менший обсяг землі. Клієнт з мінімальним банком, який є у нас у портфелі, – це 500 га. Це компанія, яка займається овочівництвом, і у неї рахунки на 1 га набагато вище, ніж у компаній, які займаються вирощуванням зернових або олійних культур. Тому вони більш платоспроможні і розуміють цінність послуг.
А яка у вас модель оплати? Погодинна?
У нас гнучка система оплати, яку ми обговорюємо з клієнтом в залежності від його можливостей і потреб. Погодинна оплата – це в інтересах едвайзера, коли ти розумієш, що весь витрачений час буде адекватним чином оплачений. Але ми стикаємося з нерозумінням і несприйняттям у клієнтів такої системи оплати. Більш того, коли ми виставляємо погодинну оплату, є певні види комунікацій, які ми туди ніколи не включаємо. Наприклад, мені розповідав клієнт, що прийшов на зустріч юрист, попив кави, а потім включив це в погодинну оплату. У нас так не буває. Я насправді сміюся над такими історіями, для мене вони як з іншого світу. Для деяких клієнтів у нас є фіксована оплата. Все залежить від потреб клієнта, від того, проектна це робота або постійне обслуговування.
Питання рейдерських захоплень на аграрному ринку завжди актуальний. Яка ситуація зараз? Як ви можете захищати аграрний бізнес від рейдерства?
Якщо в загальному сенсі під рейдерством прийнято мати на увазі якесь недружнє поглинання компанії, то в аграрній сфері це і спроба заволодіння нерухомістю, і спроба заволодіння обладнанням або врожаєм, спроба зміни директора. І якщо говорити про все це, то останнім часом у нас кейсів таких стало більше. Я думаю, що причина – це певна плутанина з призначенням ключових відповідальних осіб у регіонах (у правоохоронних органах і на рівні керівництва областей), часта змінюваність таких людей, десь потурання і безкарність, яку відчувають локальні еліти. У нас є кейси, коли це внутрішнє рейдерство, коли партнер у партнера намагається віджати бізнес. Як ми з цим справляємося, з огляду на те, що у нас невелика команда? Перше, у нас два адвоката в штаті. Друге, у нас є мережа довірених юристів у регіональних офісах. Більш того, у рейдерських атаках не часто виникають ризики того, що у людини проведуть обшук або прийдуть і відвезуть її кудись. Тому нашу роботу цілком можна реалізувати віддалено. Часто доводиться виїжджати на місце, але ми до цього готові, і з цим немає взагалі ніяких проблем. А якщо потрібен фізичний захист, то це охоронні компанії, а адвокат не повинен цим займатися. Дуже часто клієнтам потрібна не стільки наша присутність, скільки рекомендації та поради, що робити, куди бігти, складання документів, опрацювання стратегії для загального розуміння, куди може рушити опонент і яким чином попередити його напад або закрити слабкі точки в інших місцях. Для цього всього не потрібно бути на місці.
В аграрному праві юридична компанія – це більше процедура або більше мізки?
Те, що ми робимо зараз у нашій компанії, – це більше не про юридичний бізнес, а про загальний підхід. Це консалтинг. Якщо у тебе немає спільного розуміння цілей цього бізнесу і того, як він працює, можна завдати шкоди компанії. Аграрний бізнес досить ретроградний, тому, коли ти даєш чисто юридичну або процедурну пораду, клієнти в результаті їй просто не слідують.
А що робиш у разі, якщо клієнти ігнорують твої поради?
Єдине, що ми можемо зробити, це провести навчання. Розповісти клієнту, чому так, як це відобразиться на його діяльності. Тому важливо розуміти і бізнес-процеси, і с/г процеси, їх послідовність, час і особливості проведення, взаємини з пайовикам. Тому коли ти глибоко в цьому бізнесі, то можеш дати поради, які потенційно повинні зустріти набагато менше опору в клієнта. Одна з наших функцій – не тільки забезпечення безпеки бізнесу, а й його вибудовування, надання можливостей зростання і мінімізації труднощів.
А з якими максимальними сумами у тебе в практиці були кейси?
Є судові процеси, у них одні суми. Є угоди, у них фігурують зовсім інші суми. У нас є компанії-зернотрейдери, які знаходяться на постійному обслуговуванні, і там, якщо взяти загальний обсяг договорів, які ми перевіряємо, даємо рекомендації протягом місяця, то там суми взагалі будуть колосальними. Але це не наша глибока участь безпосередньо в угоді, і чи можна цими цифрами оперувати… Я, звичайно, можу для вихваляння назвати мільярди доларів, але думаю, що це буде неправильно. Десятки мільйонів гривень – ось це регулярні суми, котрі як у судових процесах, так і в угодах беруть участь.
Чи було у тебе в практиці, що твоя компанія не змогла надати належним чином юридичну послугу, і це призвело до того, що клієнт зазнав збитків?
У мене таких кейсів не було. Так, щоб ми по великому програли або великі збитки поніс клієнт. Зрозуміло, що якісь промахи є. Почасти це людський фактор, частково, напевно, наша провина в тому, що ми погано пояснюємо клієнтові ризики або не фіксуємо це письмово.
А в цілому, як ти вважаєш, можуть юристи надавати гарантії клієнтові або це міф?
Важке питання. По-перше, потрібно розуміти, які гарантії хоче отримати клієнт. По-друге, розвиток будь-якого конфлікту або рішення будь-якого спору за підсумком упирається, як правило, у суд. І ось тут виникає велика проблема. Я не буду говорити про упередженість та зацікавленість судової системи, зараз я хочу сказати про те, що вона досить нестійка у своїй позиції. У земельному законодавстві практика ВСУ може змінюватися – з різницею в кілька днів можуть вийти прямо протилежні позиції. І ти не завжди розумієш, яка позиція буде в суду в подальшому.
Твоє ставлення, як професіонала, до відкриття ринку землі.
Це, напевно, не відкриття ринку землі, а все-таки скасування мораторію. У моєму розумінні це абсолютно різні речі. Перелік обмежень у цьому законі, звичайно, не дозволяє назвати вузько обмежену можливість продажу і покупки землі ринком землі. Для мене ринок – це свобода від будь-яких обмежень, крім антимонопольних і зловживань, можливість вільного обігу певного товару. Тут ми такого взагалі не бачимо. Є обмеження і за суб’єктним складом, і за обсягами покупки і все інше. Це досить дивно виглядає і з точки зору економіки, і з точки зору юриспруденції, і з точки зору забезпечення інтересів держави як у поповненні бюджету, так і в залученні інвестицій. Але я розумію, чому так було зроблено. Обґрунтовувалося це все тим, що потрібно було вибити у опонентів ґрунт з-під ніг, щоб не було можливості критикувати за те, що не внесені якісь обмеження, які нехай навіть з популістської точки зору можуть нести ризик для України, для пайовиків, для бізнесу. Це було більше політичне рішення. І я з ним абсолютно не згоден.
Чи доводилося тобі давати хабарі? І яке твоє ставлення до хабарів у цілому?
Однією з цінностей у моєму бізнесі є принцип сталого розвитку. І сюди входять питання корупції, питання захисту прав особистості і бізнесу. Відповідно, ми з хабарами не працюємо. Ми цим не займаємося самі і не наймаємо компанії, що займаються такими питаннями. Можливо, це роблять клієнти, але я кардинально проти цієї теми. Чи доводилося мені давати хабарі? Звісно, так. Але коли я відкривав компанію у 2013 році, я вирішив, що більше не буду в цьому брати участь.
А чому виникають такі ось історії не на рівні навіть конкретної корупції, а по типу принести шоколадку, пляшку коньяку?
Це ментальність. Корупція існує скрізь у світі, але питання в її обсягах і в її рівні. Часто в нас цим займаються, тому що це дозволено, тому що на це закривають очі, тому що є можливість закрити очі і не понести відповідальність за це. Одним з ключових моментів є пошук «чарівної таблетки», простих шляхів для вирішення проблем.
А чи не думаєш ти, що хабар на рівні шоколадки або пляшки коньяку може спричинити за собою інші наслідки?
Я далекий від кармічних речей, але розумію, що дача хабара – це заохочення. Для мене це принциповий момент. Тому що якщо ти будеш давати, корупція буде існувати. Інакше ніяк. У нашій країні. Побороти її з точки зору судового процесу, відповідальності та притягнення до неї – я поки в це не вірю. Але я, принаймні, можу перешкоджати заохочення таких речей у своїй діяльності.
У мене до тебе ще таке питання. Як змінився дохід твоєї компанії в період карантину?
У нас бутикова компанія, тому нам було набагато простіше варіювати в плані своїх витрат. Великим компаніям, напевно, складніше. Скорочувати в нас толком не було кого. У нас не просів дохід, так як наша компанія спеціалізується на обслуговуванні агропідприємств і зернотрейдерів, і коронавірусні обмеження цих компаній несильно торкнулися. Це по-перше. А по-друге, це той ринок, який зупинити неможливо, так як він сезонний.
Я знаю, що ти працював у юридичній компанії AstapovLawyers і вийшов з неї. Як відбулося зростання твоєї кар’єри?
В AstapovLawyers я прийшов в 2005-2006 році, коли там було близько 5-6 чоловік. За 1,5 року компанія виросла вдвічі або втричі. У цій компанії мені було обіцяно партнерство, але коли в черговий раз на це місце була запрошена інша людина, мене це досить сильно образило. І я прийняв рішення йти. Але через багато років я розумію, що тоді я навіть близько не був готовий до посади партнера. Але тоді зіграли амбіції.
Не шкодуєш, що міг би бути причетний до юридичної фірми, яка зараз входить у ТОП-10 міжнародних компаній?
Ні, взагалі. Для мене бізнес – це один із способів реалізації моєї особистості. Я хочу, щоб компанія сповідувала ті ж цінності, що і я, у неї була спрямованість, цілі і завдання, які я бачу. І це дає свободу. У тому числі у виборі клієнтів, у комунікаціях. У моєму випадку я пішов у юридичний бізнес за відчуттям свободи.
А чи готовий ти впускати в партнерство хлопців, які є зараз у команді Kosovan Legal Group?
Однозначно так. І я не тільки готовий, мені б цього хотілося. Що для цього працівник повинен зробити? Мені б хотілося, щоб співробітник брав участь у бізнесі як у своєму, у тому числі щодо клієнтів. Наш принцип – турботлива юриспруденція, і турбота включає в себе дуже багато. Якщо ти подумаєш про людей, про яких ти дбаєш, то це найближче коло людей, заради яких ти готовий на все. У мене приблизно таке відношення до моїх клієнтів. Ми повинні зробити максимум, щоб у клієнта все було Ок. Також у людини повинно бути прагнення до розвитку, підвищення професійних скілів, вивчення іноземних мов (якщо це необхідно).
Це повинен бути частковий або зарплатний партнер?
Поки це чисто гіпотетично. Але якби це була людина, яка формувала більшу частину доходу або закривала собою більшу частину внутрішніх питань компанії, якби я бачив, що вона піклується про компанію, розділяє мої цінності, у неї такий же підхід до обслуговування клієнта та надання послуг, то розглядати все можливо. Але, напевно, 51% залишу собі (сміється).
Читайте також: Інтерв’ю з Арсенієм Салалайко | Legal Talks #19 | Навіщо юристу залишати свій юридичний бізнес і йти в найм