Арсеній, коли ти був партнером юридичної компанії NAKAZ, у вас був крутий юридичний портал. Розкажи, будь ласка, у двох словах про цей проект.

У NAKAZ я провів близько 8 років, і починали ми з самих низів. Я був і кур’єром, і заповнював документи, і приймав дзвінки… Юридичні компанії тоді слабо користувалися інтернетом, але мені пощастило зустріти свого партнера Філіпа Орлова. Він уже був прокачаний в інтернет-маркетингу. Ми зробили простий сайт і стали пропонувати допомогу в отриманні витягів, довідок про несудимість, про банкрутство і т.п. Потім ми перейшли на реєстраційні послуги, а звідти вже на судові. Щодо сайту тоді тренд був на seo і платну рекламу. У нас було багато інформації, і сайт займав топові позиції в пошуковій системі. У цей час ми щомісяця інвестували величезну кількість часу і грошей. У кінцевому підсумку ми вбивали двох зайців – і користь приносили, і сайт піднімався в ТОП. Ми виросли з 1 людини до 50. Ми мріяли зробити конвеєр – юридичний McDonald’s, але така модель не спрацювала.

Чому?

Тому що збільшувався штат, збільшувалися площі, а прибуток залишався приблизно тим самим. Тому що домогтися певного ефекту можна подорожчанням ціни, а не підвищенням кількості. У певний момент у нас було близько 400 дзвінків на день. Відповідно, на це потрібно ресурс – люди, CRM-система, кур’єр… У нас був відділ логістики. Можете собі уявити, в юридичній компанії – відділ логістики з 5 співробітників?

Згідно Девіда Майстера, це дуже схоже на юридичну компанію по типу процедури, а це завжди великий важіль – багато молодшого персоналу. Тому логістика тут обов’язкова.

У кінцевому підсумку це ноу-хау було доведено до такого абсолюту, як те, що у нас в суди позови подавали кур’єри. У нас адвокати і юристи взагалі нікуди не ходили. Кур’єри були навчені навіть лаятися в державних органах по скрипту «якщо ні, то…». Ми економили, таким чином, цінний час юриста, який займався тільки юридичною роботою. І я пишаюся тим, що у нас тоді вийшло.

Що послужило приводом для прийняття рішення розірвати партнерські відносини?

Це потрібно було зробити ще 3 роки тому. Я думаю, я злякався просто тоді. Я потрапив у теплу ванну. Тоді у нас все вийшло, ми не заробляли мільйони, але заробляли стабільно. Коли я жив у Запоріжжі у мене була мрія. І я потрапив у цю мрію. Жив у центрі, був партнером юридичної компанії, ми створювали серйозний ютуб-канал, я отримував бонуси від публічності… Але хотілося зробити якийсь ривок, перерости самого себе в якомусь сенсі. Вирости з сегмента ціни складно, тому що ти асоціюєшся у своєї аудиторії з питаннями, які коштують певних грошей. У нас чудові стосунки з Філіпом і в колективі ми як сім’я, але я просто хотів трошки більше грошей. Хотів пригод. Я авантюрист по життю. І завжди коли я створював для себе екстремальні умови, я виходив на новий рівень. Один з моїх улюблених девізів – «Слабоумство і відвага!». Я відчуваю себе першовідкривачем, хоч їм і не є, але в моїй черепній коробці я – першовідкривач!

А як ти потрапив до компанії MITRAX? Я не просто задаю це питання. Адже на сьогоднішній день ви є генеральним партнером курсу з питань сімейного права в нашій Академії.

Я побачив, що я можу бути корисний. Попередній бізнес це був мій бізнес. Тому я ставлюся до кожного бізнесу як до свого. І хоч спочатку MITRAX не був моїм бізнесом, але з першого дня я ставлюся до нього як до свого. Для мене це дуже проста і зрозуміла формула, яка призводить до успіху всіх учасників – партнера, клієнта або керівника. Я зробив все від мене залежне із тим, що я мав там, де я є.

Ми говорили перед інтерв’ю, що ти більше фокусуєшся на маркетингу, так?

Так, я був директором з маркетингу в NAKAZ. Довго намагався зрозуміти, хто я, адже такої професії немає. Поки не зрозумів, що я став професійним СЕО, управлінцем в юридичній сфері. Хоча я брався і за інші бізнеси. Наприклад, я директор міжнародної шведської компанії, яка займається в Україні ремонтом бурильних установок. Як я потрапив до MITRAX? Спочатку я почав просто ходити по співбесідах. Це дуже цікава практика. Я хотів дізнатися свою цінність на ринку праці. Тому що, пробувши 8 років в одному місці, я не розумів, наскільки я цінний.

А як реагують люди, що ведуть співбесіди, на те, що ти з власника бізнесу йдеш у найм? Чи не здається тобі, що це крок назад? Може бути таке, що в нього не вийшло, і він пробує шукати себе в наймі?

В якомусь сенсі не вийшло. Я ж пішов не просто так. У мене була логіка проста. Мені 30, у мене ні кола, ні двора, ні дітей, ні родини, мої батьки ще здорові. Чи не це найкращий час, щоб ризикувати? Чи не це той самий момент? Я подумав, що це він. Було жах як страшно. Я йшов довго. Я таємно налагодив усі процеси так, щоб нічого не поламалося і нічого не сталося, якщо я піду, щоб для команди, яка залишилася, це не було шоком. Тому, коли я пішов, в якомусь сенсі ніхто нічого навіть не помітив.

Ок. І ти пройшов співбесіду в компанії MITRAX?

У мене був пул компаній, де я був, і мене майже всюди взяли (спасибі всім). Але я подумав, де я можу бути максимально корисним з моїми навичками. І я прийшов до MITRAX з конкретним кейсом по рейдерству, який ми не потягнули в NAKAZ, але я хотів вирішити проблему клієнта. А MITRAX отримали в 2019 році премію з антирейдерства.

Давай поговоримо про те, як ти в цілому став юристом. Яка твоя історія як експерта?

Моя історія – це історія запорізького хлопчика, який крав металобрухт. У Запоріжжі металобрухт не крав тільки ледачий. І я особливо ніколи не мріяв стати саме юристом, тому, напевно, я в маркетингу більше, ніж в юриспруденції. Більше я хотів переїхати до Києва. Стати юристом мені запропонував брат, який був прокурором. Я бачив, як він живе. Я захотів це все. Я закінчив юридичний і приїхав до Києва. Перша моя робота – помічник депутата Київської ради. Потім 2 роки дивних поневірянь – чим я тільки не займався. А потім народився NAKAZ.

Що зараз робить Арсеній Салалайко в MITRAX на позиції СЕО? І які практики є у вашій компанії?

Є практика сімейного права, захисту бізнесу, практика вирішення спорів. По кожній практиці є свої партнери, керівники груп юристів. Я займаюся маркетингом, піаром, бухгалтерією. Але я намагаюся сам приводити клієнтів. Якщо ви хочете знати, як заробити більше грошей, то це приводити клієнтів. Якщо ти не приводиш клієнтів, то все життя будеш зарплатним юристом. У MITRAX я не хочу бути зарплатним директором. Тому що зарплатний директор витрачає гроші компанії, він їх не генерує. А ось якщо я створю особистий бренд і буду сам приводити в компанію клієнтів, це вже претензія на реальне партнерство. Що я роблю в маркетингу? Є дуже цікавий додатковий продукт – крім юридичного супроводу ми надаємо клієнтам піар-підтримку. Я займаюся антикризисним піаром для клієнтів. У нас є технологи, журналісти, які протидіють інформаційній атаці.

Але маркетинг і піар – це вже не юридична робота?

Потрібно робити поправку на вітер – в якій країні ми живемо. Скільки разів було таке, що правова позиція залізно наша, а рішення суду інше. І не можна заперечувати величезний вплив ЗМІ. Це четверта влада. Якщо я бачу конкретний шлях, як піар може допомогти в юридичній роботі, то чому ні.

Чому ти вважаєш, що важливо розвивати бренд партнера всередині юридичної компанії? Чому повинні бути люди-бренди?

Раніше було модно працювати В2В і В2С. Але сьогодні люди більше не хочуть працювати з компанією без обличчя. Вони хочуть, щоб на дзвінок відповіла конкретна людина. Мало того, вони не хочуть, щоб це був секретар. Раніше як було? 3 секунди на те, щоб зняти слухавку. Усе, цієї епохи більше немає! Зараз епоха Р2Р або Н2Н. Люди хочуть працювати з конкретною людиною, але знаючи при цьому, що за ним стоїть сила, компанія. Так ось, зараз люди готові чекати на телефоні, але щоб відповів саме ти. Але коли ти взяв слухавку, вони хочуть, щоб звідти лунало рішення.

А як ти з десятків юристів виявляєш того, кого варто розкручувати?

Він сам себе виявляє. Неможливо пояснити людині, чому ти повинен знімати сторіс про свою роботу. Тут все просто. Ти можеш бути відмінним фахівцем, але якщо ти про себе не говориш, тебе не побачать. Кінець!

Але, напевно, не кожен юрист хоче бути публічним і хтось задовольняється тим, що є простим виконавцем?

Це якраз питання про те, куди ми з вами біжимо. Можливо, це у нас з вами якісь комплекси неповноцінності. Чого ми ліземо на цю сцену?

Але тут, як кажуть тренери, повинна бути місія… Добре, Арсеній, яку б ти дав рекомендацію юристу, який хоче розвивати особистий бренд, але не знає, з чого почати?

Будь юристом для своєї сім’ї, потім для своїх друзів, а потім для друзів друзів. Просто розкажи своїм друзям, чим ти займаєшся. Досить вести в барі поверхневі розмови. Розкажи людям, що ти робив на роботі протягом дня, щоб вони перемістили тебе з класу «хороший хлопчик» до класу «юрист». Це перша цеглинка. Будьте юристами свого найближчого оточення.

У розпал карантину ви прийшли до нас з ідеєю відкрити курс по практиці сімейного права. У моєму розумінні, як практикуючого юриста в минулому, сімейне право – не грошова практика. Чому ви вирішили створити цей курс? Чому розвиваєте цю практику? Як вам вдається її монетизувати?

Дивіться, є підприємець з середнього і великого бізнесу. Якщо трапляється юридична проблема, то у нього, швидше за все, уже є юрист. Але якщо у нього трапляються сімейні проблеми, він не понесе іх юристу в компанії. Він буде шукати юриста за межами своєї структури. А для нас це можливість познайомитися з ним і показати, що у нас є ще, зав’язати з ним відносини.

Мені зрозуміла ця ідея. Але мені незрозуміло, як рекламувати сімейну практику в ФБ, Гуглі? Адже клієнти, які прийдуть по цій рекламі, – це завжди люди, в яких не так багато грошей. Розвиваючи цю практику, я отримую тільки неплатоспроможних клієнтів…

Мені не подобається слово «тільки». Дійсно, наша цільова аудиторія – це 5%. Дійсно, щоб висмикнути того самого клієнта, потрібно обробити сотню. Але ми просто створюємо воронки – з корпоративного права до сімейного і з сімейного до корпоративного. Ми не тільки цим займаємося, ми розвиваємо й інші практики.

А це не помилка, витрачати такий ресурс часу, щоб із сотні неплатоспроможних клієнтів отримати одного бізнесмена?

У нас у практиці були ситуації, коли той самий один клієнт перекривав у кінцевому підсумку всі витрати. Той самий МЕГАкліент може бути один на рік, але він своїм замовленням в іншому напрямку, наприклад щодо антирейдерства, перекриє все інше.

Виходить, що отримувати клієнтів у сімейному праві – це марафон?

В якомусь сенсі так. Але нам це подобається. Це історія не про те, що зараз ми постраждаємо, а потім нам буде добре. Нам подобається сімейна практика. Навіть якщо не говорити про бізнес, сам процес тут цікавий.

Яка практика зараз приносить 80% прибутку в компанії?

Вирішення спорів, захист бізнесу, суперечки з державою.

А яке твоє ставлення до національних рейтингів?

Воно чітке. Не можна прийти, заплатити гроші і стати кимось. Потрібно показати величезний пул кейсів. Я не вважаю, що потрібно брати участь спонсором в якихось програмах. Важливо визнання ринком. Рейтинги впливають і на залучення клієнтів. Ось ми їдемо на підприємство ВПК, а у нас написано, що ми №1 по ВПК, і це для клієнта моє суттєве значення. Рейтинги дають клієнту додаткову опцію «Як вибрати?», А для нас це – медалька. Ми вирощені в такій системі, де медалька – це важливо.

Наша остання зустріч була на випускному курсу DIGITAL LAW. Чому ти пішов на цей курс і як розвиваєш себе як експерта?

Якщо я хочу залучати клієнтів і при цьому залишатися СЕО, я повинен розбиратися в тих сферах права, де працюють мої клієнти. Якщо ми досягаємо того рівня, де моїх знань недостатньо, я залучаю експерта, але сам не кидаю клієнта, не передаю його нікому. Так я гарантую клієнтові подвійну відповідальність. Я як експерт вкладаюся в свій особистий бренд, я дорожу своєю репутацією. Моя мета – бути ходячою юридичною компанією в одній особі.

Читайте також: Інтерв’ю з Наталією Радченко та Русланом Редька | Legal Talks #18 | Як створити юридичний бізнес за 9 місяців?

Pin It on Pinterest