Цього разу Олексій Кравченко вирішив дізнатися більше про юридичний маркетинг та складові успіху сучасного юридичного бізнесу. Для цього він зустрівся з керуючим партнером компанії Totum та адвокатом Юрієм Хапко. Legal Talks вийшов дуже цікавим, а про що саме відбулася розмова, можете дізнатися самі.
Юрій, розкажи про юридичний бренд Totum. Звідки він з’явився та яка його історія?
– Totum ми з партнером обрали тому, що були молоді, завзяті, з великими планами – хотіли осягнути все. А Totum й означає «всеосяжний». Хороше слово, просте й при тому максимально відображає те, до чого ми прагнемо.
Дивіться повне відео-інтерв’ю:
Скільки років твоїй компанії та як вона створювалася?
– Ми починали вдвох із моїм партнером, кількість наших клієнтів тоді можна було порахувати на пальцях однієї руки. Це був кінець 2010–початок 2011 року. Спочатку ми просто надавали послуги, «сарафанне радіо» нам постійно давало нових клієнтів, а піаром чи маркетингом, за великим рахунком, ми почали займатися років 2-3 тому. У нас навіть сайту не було.
Але я помітив, що ви дуже добре представлені у Фейсбуці…
– У нас є окремий відділ SMM-стратегій, який цим займається. І це великий пласт професійної роботи. Але ж дозволити собі мати такий відділ ми можемо тільки зараз.
А чи повинен юрист, який працює в юридичній компанії, уміти продавати або писати хороші пости чи добре спілкуватися у соцмережах?
– В ідеалі ми прагнемо того, щоб у нас були універсальні солдати, які можуть і писати, і розмовляти, і продавати себе та компанію, і ефективно спілкуватися с клієнтами та цільовою аудиторією. Але ж не всім це дано, і потрібно це розуміти. Важливо максимально акцентувати увагу на те, що людина дійсно вміє класно робити. У мене є такі спостереження, що не всі, хто класно продає, потім класно це реалізує. Тому ці ролі можуть бути розділені. У мене, як у партнера, 80% часу – це просування, домовленості, піар. Але я розумію, що в мене є тил, є люди, які це класно закриють. Можливо навіть краще, ніж я.
Як ти виявляєш цих «зірок», які потім будуть класними у своєму напрямку? Та чи вдається їм реалізуватися в компанії як «зірка»? Чи партнер у компанії – оце і є «зірка» і більш ніхто?
– У нас немає такого, що тільки ми і ніхто інший. Наші співробітники можуть себе популяризувати за рахунок компанії. Ми даємо всім можливість розвиватися. Але це складно, потребує енергії, тому не всім подобається. У нас є для кожного план індивідуального розвитку, де ми звертаємо увагу на те, які кроки людині треба зробити, щоб просунутися. І якщо людина, наприклад, боїться публічних виступів, ми пропонуємо курси, де цього можна навчитися. Ми даємо можливість усім попробувати себе в різних напрямках. Це публічно, для всіх правила однакові. Комусь це «заходить», комусь – ні. Ми до цього нормально ставимося. Але ми надаємо можливість заробляти більше, отримати додатковий бонус і розвиватись за рахунок компанії.
А як отримати цей додатковий бонус? Скільки, наприклад, статей треба написати?
– У нас є методика маркетингового навантаження в залежності від посади, яку займає людина. Рахується в годинах. Керівник відділу маркетингу затверджує і табелює ці години. Форм проявлення маркетингових активностей може бути дуже багато. Це й підготовка статей, й підготовка коментарів, це може бути участь у публічних заходах, підготовка матеріалів на сайт… Усе це погоджується з керівником маркетингового відділу. І є шкала, згідно якої ми наприкінці місяця підводимо підсумки.
А є зараз компанії-зірки, які б могли стати в майбутньому партнерами компанії Totum? Чи ви не готові до цього?
– Усередині компанії є градація по посадах і є скіли, які повинні бути у співробітника, щоб стати партнером. У нас це виписано та формалізовано. Ми не тримаємося тільки за своє партнерство. Щодо зовнішнього партнерства. Ми не проти інкорпорації з кимось, але партнерство – це як шлюб. На роботі ми проводимо мінімум 10 годин на день. Тому ми повинні розуміти, що інкорпорація нам дасть. Можливо, у нас з’явиться новий напрямок, і наш новий партнер прийде до нас із портфелем клієнтів, закриє цей напрямок або візьме частину адміністративної роботи на себе. Якщо ми співпадемо по цінностях і по підходах – компанія від цього тільки виграє. Ми тільки за це!
Як ви познайомилася за партнером? Чи підписували якусь угоду? Та які ти можеш дати рекомендації молодим юристам з цього приводу?
– Познайомились ми ще студентами в гуртожитку. Працювали в різних напрямках, але спілкувалися і згодом вирішили почати щось своє. Звичайно спочатку ніхто ні про що письмово не домовлявся. Ми просто робили свою справу і робили її якісно. Але з часом кількість людей збільшилась, і ми сіли й домовились, хто за який напрямок відповідає. Письмово. Навіть щоб не забути, про що ми домовились. Я вважаю, що виписати партнерську угоду так, щоб вона закривала з усіх боків життя компанії, неможливо. Але якісь концептуальні речі потрібно закріпити. За ключові рішення у нас відповідає колегіальний орган – управлінський комітет. Наприклад, ми бажаємо затестити новий продукт. І ми розуміємо, що це може бути навантаження на практику, фінансове навантаження, продажі, маркетинг. У нас є система прийняття колегіальних рішень. Так, це не просто, займає час, але ці рішення, у моєму розумінні, більш виважені. І це добре.
Як ви почали практикувати в напрямку нерухомості так, що раніше отримали визнання від ринку, ніж від юридичної спільноти?
– У нас було декілька судових кейсів. Це були земельні, майнові питання, а ми були просто юристи, які захотіли розібратися в цих питаннях більше, ніж інші. Так чином ми напрацювали певну експертизу, а клієнт був задоволений тим, що ми відстояли його актив, і хотів знати, що робити з нам у подальшому. І ось на етапі подальшого розвитку він і довірився нам, за що ми дуже вдячні. Таким чином ми зрозуміли, що ніша – це ключове. Це те, у чому ми розбираємося. Кримінал – це не наше, сімейне – це не наше, ми цього не робимо. У нас є друзі-партнери, яким ми довіряємо, ось, будь ласка, контакти, спілкуйтеся з ними.
А як ви домовляєтесь, щоб компанія-партнер у такому випадку не переманювала клієнтів, бо ризики є?
– Ризики є. Але наша позиція – ми займаємося тільки тим, у чому ми спеціалісти, інше ми не робимо. І про це ми прямо кажемо клієнтові. Якщо він хоче, будь ласка, ми сядемо, розберемося, виставимо йому білінг, але це буде зовсім інший показник. Ми кажемо, що є партнери на ринку, в якості послуг яких ми не сумніваємось. Але якщо клієнт скаже, що він його підвів, то я цього колегу більше не порекомендую. Тому якщо хтось не виконав якісь свої зобов’язання, ринок про цей сигналізує. Як брехня по селу, воно розійдеться дуже швидко. Чи є ризик, що заберуть клієнта? Звичайно, що є. Але до першого такого проколу. Після цього ми просто не будемо спілкуватись і передавати клієнтів.
Як ти ставишся до національних рейтингів?
– Позитивно, що вони є. Але є запитання щодо методик. Можна їх покращити? Мабуть, усе можна покращити в цьому житті. У кожного є спортивний інтерес зрозуміти, чого ти вартий. Це перше. Плюс є деякі сфери практики, де без рейтингу пробитися дуже важко. Чому нас ринок визнав? Тому що ми свою роботу робили пліч-о-пліч з топовими компаніями, нас наймали на субпідряд. Співпраця з топовими компаніями, банками, акредитація, комплаенс зразу цього вимагають.
Яка команда вашої компанії за кількістю? І які у вас ключові практики, що приносять 80% прибутку?
– Зараз нас 50 чоловік, 32 з яких – юридичний персонал. Практики – це земельне, аграрне право, будівництво та капітальні інвестиції, урегулювання спорів щодо нерухомості, корпоративка і податки.
А ти сам яку практику ведеш? І як тобі вдається об’єднувати іі з керівництвом компанією?
– Я веду практику будівництва і капітальних інвестицій. Мені близька земельно-аграрна практика, судова. У судах я бував, ходив, інколи я від цього отримую велике задоволення. Наприклад, коли вибудував правову позицію, чи ніхто не знайшов, а ти знайшов. Поєднувати, звичайно, важко. Але я намагаюся знаходити час і на проектну роботу, і на клієнтів. Допомагає в контролі білінгова система, месенджери, тому що сидіти в офісі – не завжди доречно і ефективно.
А можете бути в юридичній компанії партнер, який не веде практику, а тільки займається керівництвом?
– Можливо ми прийдемо до такого рівня менеджменту, що не буде потреби мати зворотній зв’язок з виробництвом, як ми його називаємо. Поки що це як кисень, якщо ти не практикуєш, то випадеш з цього ринку дуже швидко, і клієнт це відчує. Клієнт приходить до тебе зі своїм кейсом, і ти йому відразу на зустрічі говориш, що буде так, так і ось так, ризики такі, такі, такі. У нашій практиці продаж може відбуватися і півроку. Клієнт може походити по ринку, попитати. На відміну від кримінального права, де клієнт уже у СІЗО, і добре, що хоч цього адвоката допустили. Наш клієнт це відчуває, тому неможливо не практикувати.
Чому партнер юридичної компанії повинен продавати? Чому, наприклад, не створити відділ продажу?
– Тому що більше ніж партнеру це в компанії нікому не потрібно. Плюс стільки досвіду може бути в одиниць.
А якщо до тебе прийшов клієнт і каже, що хоче працювати лише з тобою, як тобі вдається врегулювати це питання, щоб передати клієнта експерту?
– Я намагаюся переконати клієнта в експертності радника чи старшого юриста. Якщо це не допомагає, звичайно, можна поговорити про персональні погодинні ставки, і це дуже приземляє. Але ж є такі клієнти, яких приходиться вести самому. Я кажу про це чесно і відкрито. Я кажу, що це буде робити команда, але з вами комунікую я, на ваші питання відповідаю тільки я, і я за все відповідальний. Така усічена форма задоволення потреб клієнта зазвичай працює.
Як ти ставишся до адвокатської монополії?
– Складне питання. Я член правління Асоціації адвокатів України. Я розумію, що правила гри на ринку повинні бути. Але ж і обмежувати когось примусово не досить добре. Наприклад, один випадок, коли ти не будеш мати можливості сходити в суд. Але є конфіденційність, етика – такі ключові моменти, де точки контролю повинні бути. Ви не хочете здавати іспити, але, у моєму розумінні, якісь правила на вас повинні розповсюджуватись, має бути фільтр доступу до професії. На Заході ця система працює і набагато жорсткіше, ніж у нас. Потрібно заслужити, щоб тебе в колегію прийняли і дозволили практикувати. У нас це простіше і легше, ніж, наприклад, у Штатах. Тут багато запитань.
Дуже болюча тема. Яке твоє ставлення щодо балів для адвокатів?
– Міряти середню температуру по палаті потрібно завжди. Це однозначно, якщо ми говоримо, що це людина з професії і це певний карт-бланш. Довіра клієнтів – це важливо. Від професіоналізму і підходу адвоката може залежати доля людини. Але монополії на ці речі не повинно бути. Де хочете, там і навчайтесь, стажуйтесь, отримуйте ці бали. Наша професія така, що розвиватись потрібно постійно.
Чому потрібна професія маркетолога в юридичному бізнесі? І яка його роль?
– Я намагаюсь маркетологів ні в чому не обмежувати. Мені самому це дуже цікаво, але є інші обов’язки, і я фізично все не встигаю. Партнер компанії – це її обличчя, він за замовчанням повинен виконувати якусь маркетингову роль. Але маркетинг – це не тільки виступати на івентах чи писати статті. Це багато іншої кропіткої організаційної роботи, яку потрібно робити. Тут багато управлінської функції – міряти, аналізувати, тестувати, пробувати нові підходи. Це ще динамічніший напрямок, ніж юриспруденція. З розвитком digital це стає неймовірним. Використання таких можливостей у майбутньому – це прорив, хто це перший освоїть, той багато чого виграє. Це квантовий скачок, ніж те, що було раніше. Важливо популяризувати себе вчасно, коректно, ненав’язливо, з мінімальними затратами бюджету, а не з його освоєнням…
Що використовує ваша юридична компанія для роботи з клієнтом і персоналом?
– У нас використовується бельгійська ERP-система з відкритим кодом Odoo, яку ми під себе постійно дописуємо. Вона включає блок фінансів, маркетингу, продажів, табелювання, проектів, відпусток, премій. На стадії розробки модуль по геймифікації по рейтенгу, по чеках, по годинах.
Наскільки було важко запровадити цю систему?
– Це не єдина система, яка в нас була. До цього ми користувалися Бітрикс24, але відбулися деякі збої й нас не влаштовував функціонал із-за його обмежень. Вдалося це нелегко. У першу чергу треба починати з себе. Якщо партнер почне це робити, якщо скаже, що твоя премія в системі, чи твоя зарплата (хоча до таких методів ми не дійшли). Спочатку всі проти були, бо це щось нове, некомфортне, це форма контролю. Але ж якщо ти починаєш з себе, то з часом усе стає легше і простіше. А потім приходять нові люди, і з ними ми вже за замовчуванням працюємо саме так.
Тобто підхід не такий, що я сказав – і все?
– Можна сказати, і що? Знайдуть 200 причин, чому не вийшло, чому не змогли. Частково був саботаж, поки партнери самостійно не почали показувати, як воно працює. Через це люди у нас не звільнилися. Зараз це вже відеоінструкції по посадах, по функціоналу, по рівнях доступу.
Чи дав цей підхід результати для компанії (у процентному відношенні)?
– За останні два роки компанія виросла в два рази. Такий підхід дуже суттєво пришвидшив процес продажу, формалізації відносин з клієнтом, виставлення рахунків, актів, комерційних пропозицій., прожект-менеджменту, табелювання, білінгу. Якщо би ми працювали, як раніше, в екселі, ми би не осягнули цього. Це аналітика, розуміння, це тверді цифри, а не розмови. Абсолютно кожну годину можна подивитись, порахувати, чи це ефективно.
А як так відбувається, що в нас у країні юристів не навчають бізнесу? І чи потрібно їх навчати?
– Мені здається, що азам бізнесу потрібно навчати абсолютно всіх. Незалежно чи ти юрист, чи ти управлінець, чи ти економіст. На жаль, класична наука відірвана від цього. Але є така платформа, як ваша, завдяки якій люди можуть це зрозуміти і повчитися на чужих помилках. У наш період цього не було. Ми до своїх результатів прийшли, наприклад, через 3 роки, а користувачі вашої системи можуть це зробити через місяць, два чи через півроку ефективного навчання. Велосипед хтось вигадав, навіщо його вигадувати знов? Просто треба їм користуватися. Нам у якійсь частині доводилося вигадувати цей велосипед для себе. А тут є готове!
Юридична компанія – це бізнес, це продаж чи це все-таки надання правової допомоги?
– Є два підходи. Чи це бізнес, чи це ремесло. І той, і той варіанти мають право на життя. Але це різні моделі. Можна бути індивідуально практикуючим адвокатом з мінімальною кількістю помічників, заробляти пристойно собі на життя і кайфувати від професії. Це ремесло в класичному розумінні. Якщо це системний бізнес, то тут інші підходи. Ти повинен розуміти, що класичною юриспруденцією ти займаєшся у кращому випадку 20% свого часу, усе інше – це менеджмент. І ця модель може мати право на життя, і ця. І там, і там можна отримувати достойні гонорари і задоволення. Просто кожен робить для себе вибір, розуміючи що є такий і такий напрямок і не буде десь посередині. Або туди, або туди!
Як ти вважаєш, чи замінять роботи юристів?
– Я думаю, що цілком не замінять, але шаблонну, рутинну роботу, звичайно, заберуть. Оптимізують витрати часу, білінгові рахунки і багато чого іншого. І це нормально. Але юриспруденція – це розвиток, це діалектика, це співставлення, це аналітика. Оцю річ штучний інтелект на даному етапі ще не може забрати. Якщо він зможе це зробити, то вже не бути стояти питання – в юридичній професії чи ні. Тут уже може ставати питання людства і його існування. Але на даному етапі, я вважаю, що в юристів, які є професіоналами, вистачить роботи.
Читайте также: Интервью с Артемом Афяном | Legal Talks #15