Денис Овчаров отвечает на вопросы наших читателей на тему лидерства и мотивации в юридическом бизнесе.

Какие практические советы ты можешь дать молодому адвокату о том, как найти баланс между юридической практикой, личной жизнью и тренировками?

Баланс работает только в том случае, если в каждой из этих сфер у вас есть цель. Причем в сфере личной (семейной) жизни такую цель определить сложнее всего, ведь тяжело конкретизировать, что ты хочешь вкладывать и что хочешь получить. Цели выходят не такие определенные, как например в спорте, но по факту являются более важными.

Но в любом случае, в каждой сфере у вас есть команда, которая дает вам поддержку, и стоит с ней договариваться о распределении обязанностей и графике, в котором каждому из вас будет комфортно работать и каждый будет двигаться к своей собственной цели.

Как донести до потенциального клиента то, что ты именно тот, кто ему поможет?

Для этого необходимо понимать портрет своего клиента, кто он, где готов тебя слушать. Юридические услуги редко продаются «со старта», исключение – если клиенту в данный момент очень больно. Поэтому обычно это игра «в долгую», но при этом мало ходить за клиентов по пятам, пытаясь навязать услуги. Ты должен разделять его ценности и понимать, как он думает. В сфере уголовной практики я анализирую отрасль, мониторю СМИ, поэтому я понимаю, где и когда клиенту «болит» и стараюсь быть в нужное время в нужном месте. Важно учитывать, что в моей сфере идут больше на личность, чем на фирму, поэтому ты должен выделяться и запоминаться.

Как лучше работать: в юридической фирме или запускать свою нишевую практику?

Я сторонник стиля работы, когда ты, строя свою практику, можешь влиять на развитие компании и чувствовать свою принадлежность к чему-то бОльшему. Конечно, это зависит от того, какие у тебя партнеры и какой общий вектор развития. Для меня моя команда – это мой бизнес, так как я могу работать в рамках любой компании и на качество моей работы это не повлияет. Как я уже говорил, в уголовной практике идут на личность, поэтому важна личная коммуникация с клиентом.

Какие инструменты построения личного бренда ты использовал и что из этого сработало, а что нет?

Не работают: простое консультирование и публичные комментарии. Работают: интернет-реклама, нетворкинг, кросс-продажи. Не сработали у нас такие инструменты, как спонсорство, pro bono, это больше идет как социальный капитал. В нашем случае не сработала также продуктовость: клиент приходит на конкретный продукт, но больше ничего не покупает. Не работает и постоянное присутствие в социальных сетях. Не стоит думать, что все твои подписчики – это потенциальные клиенты.

Все инструменты упираются в маркетинг, пиар ради пиара не работает. За всю мою карьеру ко мне только 1 клиент пришел благодаря рейтингу. Поэтому нужно понимать, как эти рейтинги монетизировать, как их подавать, поэтому ваш пиар не будет работать без продуманной маркетинговой стратегии.

Какие преимущества дает специализация и в чем минусы узкой специализации юриста?

Во многих компаниях, как в Украине, так и за рубежом, юристы готовы браться за что угодно, если клиент платит почасовку. Но когда занимаешься всем – это «все» на тебя и сваливается. Когда ты выбираешь специализацию – ты не только развиваешься как эксперт, ты прокачиваешь и soft skills, что дает тебе возможность чувствовать именно эту категорию клиентов.

Как ты решаешь вопрос предоплаты своих услуг и гарантирования результата для клиента?

Я отказался от таких способов оплаты, как гонорар успеха и полная постоплата и работаю только на почасовке. Я могу прикинуть приблизительный бюджет и взять с клиента аванс на некоторое количество часов, которое будет нужно для проведения первичных действий по такой услуге. Все мы знаем, что предоставленная услуга услугой не считается, ведь оплату от клиента потом не добьешься. Это сложно – взять от клиента предоплату в первый же день и не гарантировать позитивный исход дела, ведь в нашей сфере вообще сложно давать гарантии. Но этому нужно учиться.

Как лучше привлекать клиентов для В2В?

Опять-таки, нужно составить портрет такого клиента: что продают, где находятся, кто принимает решение, какая структура? Понимаешь отрасль – мониторишь реестр судебных решений – смотришь кто из представителей где обитает. Как показывает практика, удерживать В2В легче, чем физических лиц, т.к. твою работу оценивают комплексно, на основании показателей, и эмоций тут меньше.

Стоит ли заманивать клиентов бесплатными консультациями?

Тут важно понимать, для кого проводятся такие консультации. Если ты сможешь потом продавить услугу полностью и взять с клиента деньги – пробуйте. Но я сторонник сразу иметь ту продуктовость, которая зацепит клиента. Можно, например, превратить первую консультацию в знакомство. Здесь клиент тебе пока ничего не должен, договор не подписан. Первичный анамнез обычно и есть бесплатной консультацией. Например, встреча после анализа материалов – бесплатна. Но изучение материалов – оплачивается, так как тратится время юриста.

Расскажи о написании своей книги и о том, как вы ее продвигали?

Идея книги пришла года 2 назад. Я отточил свои тренинги, и решил перенести их в книгу. Я переозвучил их, перевел в текст, а после текст переводил в читабельный формат.
Были вопросы о объеме книги. Я решил сделать ее в виде путеводителя, чтобы человек мог базово ознакомиться с проблемой обысков и после для себя решить, он еще будет учиться в этой сфере или прочитанного ему пока достаточно. С продвижением также было не сложно. В Украине никто не пишет про обыски, а тема достаточно проблемная и неплохо было бы ее освещать.

Как справляешься с профессиональным выгоранием?

Вопрос выгорания у меня очень зависит от окружения. Для меня выгорание – когда я вижу, что что-то не так и я не могу на это влиять. В такие моменты мне нужна поддержка близких и физическая перезагрузка в виде выхода из зоны комфорта: альпинизм, триатлон и так далее.

И последний вопрос: как избегать ситуаций, когда клиент отказывается платить после предоставленных услуг?

Ну вот у Олега Вдовичена для этого в офисе есть пираньи . Я руководствуюсь правилом брать деньги в начале предоставления услуг. Ведь если клиент не хочет платить – ты его и не заставишь, и даже судебное разбирательство может отразиться на твоей репутации. Если у клиента есть обоснованные претензии к твоей работе, из-за которых он отказывается платить, стоит разобраться, оценить свою работу. Но самое основное – ввести у себя систему предоплаты за услуги.

Смотрите полное интервью :

Читайте также: Дайджест юриста #4: всё, что вы могли пропустить за неделю

Pin It on Pinterest