Вітаємо! З вами Олексій Кравченко. Сьогодні Legal Talks у гостях у Наталії Тищенко – власниці юридичної компанії Nobili, арбітражної керуючої та бізнес-леді, що входить в ТОП-100 «Жінок-лідерів думок» і ТОП-5 рейтингу практики з питань банкрутства за 2020 рік
Хочу почати розмову з животрепетного для всіх питання. Як ви пережили або переживаєте досі кризу?
Я дуже пишаюся тим, що ми залишилися у тому ж складі. Нікого не втратили, і немає втрат ні в бюджеті, ні в зарплатах. Ми, навпаки, набули нових клієнтів і вийшли на хорошу ефективність у 2020 році. Моїй компанії зараз 13 років, арбітражною керуючою я працюю 18 років, тобто для мене це вже третя криза. А під час кризи завжди банкрутство актуалізується. Тому для мене було дуже важливим зберегти людей. Коли почався карантин, ми трохи загубилися – що робити, куди бігти, що буде далі. Але ми швидко актуалізувалися. У нас все було готово до онлайну, так як напередодні в нас була атака на офіс від опонента. Тому восени ми повністю перепрошили сервера і вийшли в онлайн. Нам залишалося тільки зібрати речі і розійтися по домівках. Але коли всі пішли по домівках, я зрозуміла, що не можу зібрати команду. Людина потрапила в домашні умови, у неї з’явилися справи, які вона довго відкладав, з’явилося дуже багато домашніх обов’язків. І я зрозуміла, що в першу чергу потрібно самій організуватися. У компанії все залежить від керівника – як він налаштований, чи може зібрати людей і дати свою енергетику. Я тут же розібралася із зумом, ми почали проводити планерки. Ми домовилися, що ти вдома, але ти повинен відпрацьовувати свої години. Плюс у нас пішла робота. Ми спільно з JUSCUTUM підготували для «Дії» пул захисних заходів при банкрутстві. Ми почали випускати абсолютно інший контент.
З’явилося розуміння, що є сенс використовувати сучасні інструменти PR і просування для юрбіза?
Так, ми активізувалися і почали перше, що робити, це показувати, що банкрутство – це інструмент. По-перше, для того, щоб зупинити процес стягнення. Ми почали показувати, чому потрібно йти в банкрутство, як це все працює. Наше завдання було – показати бізнесу, що не варто боятися банкрутства, що це правильний, потрібний інструмент, який може використовуватися як для виходу з ринку, так і для зупинки певних процесів. Наприклад, у нас був клієнт, у якого повністю зупинилися поставки. Йому потрібно було 3 місяці, щоб зупинитися, перечекати і далі запуститися і працювати.
Дивно, що ви прийняли таке рішення – пояснити бізнесу, що не варто боятися процедури банкрутства. Адже це те, що вирішує проблему тут і зараз, особливо під час кризи і пандемії.
Це була наша тема у 2018 році, коли ми робили ребрендинг. Ми колись як символ використовували дерево чорного кольору, ми такі чорно-білі. Але нам захотілося показати позитивну сторону банкрутства. Адже дійсно світ сприймає банкрутство дуже круто, світ використовує це. У США банкрутство фізичних осіб – це вже якийсь бізнес. Розповідаю «чорну схему». Збирається 10-20 чоловік, хтось бере споживчий кредит на відпустку. Вони всі їдуть і відпочивають. Приїжджають. Потім банк починає вимагати кредит, подає на банкрутство – і кредитора банкрутують. А на наступний відпочинок вони їдуть за рахунок іншого. Банкрутство має свій термін для відновлення репутації. Через 3 роки відновив репутацію – можеш знову брати кредит у банку. У нас відміна в цій схемі в тому, що банк не може довести до банкрутства людину.
У нас такий інструмент, як банкрутство фізичної особи, не розвинений?
Він не додуманий до кінця. Потрібно враховувати, що кодекс приймався, коли змінювався Президент. І Президент довго не підписував його, тому що в нас банкрутство сприймається негативно, і, я думаю, що були ризики отримати погану репутацію саме від електорату за положення про банкрутство фізичних осіб. Але насправді в Європі, Америці як банк може банкрутувати фізичну особу, так і вона сама може оголосити себе банкрутом. Хороший приклад Трамп – він 4 рази був банкрутом.
І це не завадила йому стати Президентом.
Так, але у нас негатив цей пов’язаний ще з минулим. Коли, починаючи з 2000-х років, буквально за місяць ліквідовувалися підприємства. Це було зроблено для уникнення штрафних санкцій, від податків і т.д.
Але я думаю, що і зараз деякі компанії використовують цю схему для ухилення від податків. Податкова знаходиться в числі кредиторів, і при банкрутстві все по закону і можна не платити податки, правильно я розумію?
Скажу тобі відверто, зараз податкова не працює. Ми в справах про банкрутство бачимо їх інертність. У них немає марок, у них немає бажання. У нас недавно був в Одесі суд, де я бачу заборгованість за судовим реєстром – податкова виграла мільярдний суд. Через це і почалося, по суті, банкрутство підприємства. І я як арбітражний керуючий розумію, що якщо я не включу податкову до реєстру кредиторів, то завтра вона буде це оскаржувати. Я подаю до суду дані, що є рішення ВСУ про величезну суму, а податкова такої заяви не подає. І якщо раніше арбітражний керуючий відповідав за реєстр кредиторів, то зараз його затверджує суд, а арбітражний керуючий перетворився в якогось діловода. який може тільки вести реєстр. І виходить колізія, оскільки податкова не подає заяви. Довелося скарги писати в усі інстанції податкової, щоб вони «подалися» до банкрутства, тому що без їх заяви ми не можемо включити податкову до реєстру.
Що ти можеш сказати мені про юридичний бутік Nobili, що спеціалізується виключно тільки на практиці банкрутства? Склад команди? Які проекти ви ведете?
У нас у команді 5 чоловік. У нас все настільки під контролем і настільки стисло, що бути 4 в ТОП-100 юридичних компаній не складає труднощів. У нас немає тих витрат, роздутих штатів і т.д. Ми не беремося за дрібні справи і працюємо тільки над великими проектами. Можемо дозволити собі не брати текучку, а взяти 1 проект – і на ньому фірма буде жити 5 років. Чому бутик? Тому що крім самої процедури банкрутства, потрібно багато різних інструментів, що використовуються для підтримки арбітражного керуючого. Наприклад, у мене окремо є кримінальна практика, тому що практично будь-який процес з банкрутства пов’язаний з кримінальною відповідальністю.
Для мене неймовірно, як можна входити до «п’ятірки» при складі у 5 чоловік. Як до цього прийти? Як ти прийшла до того, що можеш собі дозволити відмовитися від проекту?
Банкрутство настільки специфічне, тут дуже важлива практика. Без напрацювань дуже складно розібратися. Наприклад, зараз дуже популярна досудова санація. Санаційний план може прийти клієнту заднім числом, і тоді клієнт розуміє, що свої мільйони він отримає через 2 роки, якщо отримає взагалі. І наше завдання знайти в цьому санаційному плані дірку. А там важливо все, але коли ти зробив це мільйон разів, то вже знаєш, де і що шукати. Тому будь-яка компанія, яка поверхнево веде банкрутство, не може запропонувати клієнту те, що можемо запропонувати ми. І компанії говорять, що нам простіше з вами співпрацювати, ніж вирощувати своїх. Плюс питання в репутації – для топових компаній вона важлива. А ми єдині з непорушною репутацією, і я вважаю, що це мій актив, яким я дуже пишаюся. Тому я не беру якихось «чорних» справ. Якщо клієнт прийшов, а я відчуваю, що там щось не так, – я його в житті не візьму.
І чому ти обрала цю непросту практику?
У мене колись була справа про банкрутство цукрового заводу. Не будучи тоді арбітражною керуючою, я захищала цей завод як керівниця юридичного відділу, як то кажуть, грудьми, щоб не вивезли мішки з цукром, щоб не порізали завод. Опір був дуже серйозним. Нам вдалося перепрошити завод. Ми все-таки провели там процедуру банкрутства, але з метою відновити завод. Мій керівник, власник заводу, долив туди дуже багато грошей, і завод таки працює. Саме в той період я побачила, що банкрутство – це класна штука. Я тоді як юристка брала участь у банкрутствах хлібоприймального підприємства, маслозаводів. Ми тоді перетрансформували весь бізнес власника. Після цього я пішла вчитися на курси, мені було цікаво і я бачила в цьому якесь майбутнє.
Коли ти зрозуміла, що ти хочеш створити свою компанію?
У мене була компанія, але там на першому місці були гроші. Я пішла звідти, ми нормально розійшлися з партнером, він тепер мій клієнт. Я пішла працювати в будівельну компанію. Я обслуговувала інтереси цієї компанії і могла брати клієнтів на аутсорсинг. Але в якийсь момент вона розорилася. Нас просто поставили перед фактом, що ми прощаємося. Я боялася якоїсь відповідальності – кожен місяць платити за офіс, платити зарплату. Але в мене, напевно, материнські почуття спрацювали. У мене були хороші дівчата, потім приїхав клієнт, який запропонував взяти у нього офіс. Перший місяць ми працювали фактично на підлозі, поки чекали меблі. Але розвиток був стрімким. Клієнтів було дуже багато.
Чому Nobili?
Ребрендинг був пов’язаний зі знаком. Ми вийшли з чорно-білого формату. Ми сказали, що банкрутство – це інструмент. Ми перевернули негатив на позитив. Але сама назва з’явилася 13 років тому, вона була замовлена в крутому агентстві. Мені хотілося створити бренд такий сильний, стильний. Спочатку в цю компанію було закладено люксовість. Перший наш сайт був мальованим вручну, з вензелями. Це коштувало дуже багато грошей, але ми тоді могли дозволити собі це. Зовсім інший час був. Це зараз ми вийшли на певний рівень, показуємо, що ми платимо податки, офіційно оформляємо співробітників. Для мене це важливо. Нам сподобалося ця назва. Ми перший тиждень її тестили, і все говорили, мовляв, це щось таке знайоме. Хоча «нобілі» – це стан у Древньому Римі, вища каста, яка займалася розглядом суперечок. Дерево тоді було частиною концепції, що є коріння – це державні органи, суди, прокуратура, а є небо – це клієнти. А ми між ними є тією екосистемою, що допомагає співпрацювати. Тоді насправді у багатьох адвокатів була функція – прийти, домовитися, віддати і все. І мене це коробило, це було не моє. Я довго не могла зрозуміти – начебто, і професія подобається, але ось ці ось передавання валіз…
Як у компанії Nobili ставляться до партнерств? І як ти мотивуєш співробітників?
До 2018 року у мене був партнер. У 2018 році компанія була перепрошита – повністю набраний новий штат. Рік ми притиралися, у 2020-му в нас усе остаточно доформувалося. І поки я партнерство не розглядаю. На сьогоднішній день ми можемо сказати, що ми – команда. Я вважаю, що в компанії потрібно рости всім. Я агітую за те, щоб усі співробітники будували собі особистий бренд, ставали публічними. Можливо, у майбутньому хтось і виросте в партнери.
Які ти ставиш критерії, щоб потрапити до партнерства?
У першу чергу юрист повинен відповідати моєму баченню щирості. Це найперше. Я повинна бачити, що людина чесна по відношенню до мене і по відношенню до клієнтів. Для мене це важливо, тому що це моя репутація. По-друге, здатність давати клієнту емоції. Клієнту неважливо, скільки він заплатить за послугу, він готовий заплатити дорожче, якщо він отримає ту емоцію, за якою прийшов. Наприклад, у нас є справа, пов’язана з медициною. Клієнт прийшов і каже, я хочу отримати таку-то суму за моральну шкоду. Ми у справі розуміємо, що можемо забрати більше, але при цьому виходимо на мирову угоду. Це означає, що справа закінчиться для клієнта швидше. А якщо судитися, то і у нас погодинна оплата буде більше, і кінцева сума і наш гонорар будуть вищими. І ми питаємо клієнта, погоджуватися або йдемо далі? Ми ж можемо отримати більше. А клієнт говорить, що я не хочу, не хочу цих довгих процесів, я хочу мирову і я хочу тільки ось цю суму. Ось це називається дати клієнту емоцію. І цей клієнт буде нас рекомендувати ще багатьом іншим. Дуже важливо давати клієнту те, навіщо він прийшов. І якщо ви не може це дати, тоді не обіцяйте.
Розкажи, будь ласка, про розвиток особистого бренду.
Я вважаю, що сьогодні відбулася трансформація – і клієнт йде не на ім’я компанії, хіба що, якщо взяти монстрів, де все, можливо, по-іншому. Клієнт, знову-таки повторюся, йде на емоцію. Мені часто пишуть і питають: «Ось ти пости у ФБ пишеш. І що, допомагає?». Я пояснюю, що інструмент працює по-іншому. Є сарафанне радіо. Тебе порекомендував клієнт, інший клієнт прийшов, і у нього склалося враження, що він тебе вже десь бачив. Плюс я проводила опитування «З ким або чим ви мене асоціюєте?». І ця штука працює. Відповідають ж не тільки твої знайомі, у нас зараз по 5 000 друзів-підписників, але що вони про тебе думають, хто твоя аудиторія і хто ти для них? Ось це важливо. А не просто написати і викласти картинку.
Чи потрібен юридичній компанії зовнішній юридичний маркетолог?
У мене всього один PR-менеджер, який виконує все – картинки, тексти, усе інше. Це молода людина з освітою програміста. За рік роботи він став тим, чию роботу видно на сторінці Nobili. Якщо зараз подивитися PR-менеджерів по ринку, то ви побачите, що це величезні відділи, роздуті, якщо зіставити з тією роботою, що ми бачимо на сайтах, у соціальних мережах, на форумах, у ЗМІ. У мого піарника є завзяття, він, якщо чогось не знає, то він сидить і копає. А я люблю вчити тих, у кого очі горять.