Олексій Кравченко і Legal Talks в гостях у СЕО і кофаундера стартапу Raccoon, юриста за освітою і в минулому засновниці і керуючого партнера юридичної фірми Olans Group, підприємця, жінки-лідера думок Світлани Мальованою.

Скільки вдалося залучити інвестицій завдяки стартапу Raccoon на даний момент? І чи можна якось взяти участь у цьому фанрейзінгу?

За час існування нашого стартапу ми залучили більше 1 мільйона доларів інвестицій, понад 700 тисяч євро у вигляді фінансування від Євросоюзу. Чи можна на цьому заробити? Можна! Наш лід-інвестор уже зробив 12Х від першого вкладення, і, у принципі, капіталізація компанії продовжує зростати. Ми зараз активно рейдимо, і з нами можна заробити.

Кілька слів про проект медичного стартапу…

Ми допомагаємо людям максимально безболісно реабілітуватися після травм, після різних ортопедичних, неврологічних захворювань. Якщо говорити взагалі про ринок, наскільки він великий і наскільки глобальною є проблема, то статистика супержахає. Щороку 2,4 мільярда людей хочуть позбутися болю, відновити свою моторику і організувати свої тренування так, щоб, нарешті, не забувати про них. У нашому стартапі ми пройшли довгий шлях, працювали з клініками певний проміжок часу. Але ми зрозуміли, що на світовому ринку велика нестача терапевтів. І працювати через клініки – це, по суті, працювати через найвужче місце в цій системі. На сьогоднішній день Raccoon – це мобільний додаток для В2С сегмента, де людина може отримати тут і зараз курс з відеопідказками, як правильно робити вправи і організувати свої тренування. Перша проблема для проходження реабілітації – це змусити себе піти до терапевта, виділити час, вистояти чергу на запис. Насправді в Україні з цим простіше. У Німеччині запису до фізіотерапевта можна очікувати від 2 до 6 тижнів. Там усе дуже погано в плані доступності фізіотерапії. Друга проблема – це, коли тобі вже призначили курс, але, як тільки починає знижуватися рівень болю, ми всі починаємо відчувати лінь. У нас відразу починає з’являтися купа важливих справ, завдань, пояснень, чому я попрацюю завтра, і потім когось на погоду, когось при занятті спортом, когось уранці, когось вечорами – усе одно проблема починає турбувати.

Як з юридичного бізнесу ти прийшла в медичний стартап? І як ти вирішила зупинитися саме на додатку?

Ми з моїми кофаундерами познайомилися, коли я як юрист Olans Group надавала юридичні послуги з питань інтелектуальної власності на одному проекті. Проект був важкий, але ми успішно отримали патент та працюючі прототипи і віддали все замовнику. Потім, святкуючи завершення проекту, обговорювали наукову фантастику і прийшли до того, що не вистачає якихось маніпуляторів для взаємодії з комп’ютером, з 3D і 2D об’єктами, у нас є тільки класичні пристрої введення – мишка та клавіатура. У той момент був черговий бум віртуальної доповненої реальності, але не було контролерів для мобільного VR та AR – і ми вирішили зробити такий контролер. Це була кліпса, що надягалася на долоню, і можна було рухами управляти об’єктами в грі та іншому ПЗ і додатково були кнопки. І з цим ми вирішили піти на Kickstarter. Це майданчик зі збору коштів для замовлення виробництва нових ідей, нових продуктів. І буквально за 2 тижні до того моменту, як усе було готово, Самсунг випустив свої контролери – ми втратили велику базу розробників, які попередньо зв’язувалися з нами. Але тим не менше були ті, хто купували цей девайс. Ми вирішили з ними зв’язатися, з’ясувати, що це за цільова аудиторія, і що мотивує їх купувати нашу продукцію. Ми дуже здивувалися, бо близько 60% людей це були інженери, геймери, дизайнери, просто користувачі ПК, які сказали: «У мене травма після аварії, я відновлююся», «Я відновлююся після інсульту», «Я порізав сухожилля». У всіх у них були якісь обмеження щодо використання мишки або клавіатури. Одним з них був хлопець, який, напевно, найбільше нас вразив, він у 16 років потрапив у аварію, був прикутий до інвалідного візка і у нього не працювали пальці. Ми відправили йому наш девайс, хлопець зміг соціалізуватися: по-перше, грати у відеоігри зі своїми друзями, по-друге, зміг дизайнити презентації та заробляти собі на життя. Ось ця історія, власне, нас підштовхнула зробити перший привід у Raccoon і подивитися в бік фізичної реабілітації.

А як пройшла друга трансформація проекту? Як він розвивався в Німеччині і як ви отримали перші гранти?

Коли закінчилася перша трансформація, був 2018 рік, і ми почали вивчати, що таке фізіотерапія. Мені це було дуже близько і дуже цікаво, як і вся тема медицини. У 2018 році ми вирішили податися до бізнес-акселератора Startupbootcamp Digital Health у Німеччині, так як у нас ні в кого не було досвіду в медицині і в медичному бізнесі. Ми поїхали до Берліну, провели там 3-місячну бізнес-акселерацію. Паралельно ми подалися на грант Horizon 2020 в ЄС і отримали 50 000 євро на дослідження в сфері діджіталізаціі реабілітації. На виході ми створили такий продукт – програмне забезпечення для реабілітаційних центрів, де терапевт призначав курс, обирав, які вправи необхідно робити, графік цих вправ, і додаткові девайси для руки (пальці, кисть, передпліччя – спочатку у нас був обмежений функціонал, так як ми працювали тільки з руками) – це був контролер і 2 сенсора, що чіплялися на руку. Людина могла в клініці або дома виконувати вправи, що їй призначив терапевт, девайси зчитували рухи, і на екрані пацієнт бачив, правильно він виконує вправи або необхідно щось коригувати. Ми отримали медичну сертифікацію, яка давала нам можливість продавати наше ПЗ і девайси на території всього ЄС і планували масштабувати цей проект.

Але?

Але одним з наших пілотів був пілот з реабілітаційним центром польської страхової компанії PZU. Напевно, це був найбільш колосальний досвід з тим форматом, що в нас був, бо це величезна кількість учасників бізнес-процесу – крім терапевтів, менеджерів, пацієнта і його родичів, була ще страхова компанія. Кожен з учасників хотів щось своє – і це було жахливо. Не кажучи вже про низьку комп’ютерну грамотність самих терапевтів і пацієнтів, у нас траплялися ситуації, коли юристи (а в страховій є ще юристи, фінансисти та відділ безпеки) вимагали від нас протоколи впровадження в реабілітаційному центрі нашої продукції в той час, як страхова спершу сама повинна була нам дати вступні, як вона бачить свою кінцеву мету використання нашого продукту. Пілот повинен був тривати 3 місяці, у результаті він тривав 9 місяців.

І все це перетворилося в неефективну бізнес-модель, яку довелося переглянути?

Так, ми протестували ефективність даного продукту для цілей реабілітації. Але з точки зору масштабування і фінансів ми розуміли, що ми не можемо масштабуватися. Або в нас буде великий відтік клієнтів, або обслуговування нам обійдеться дорожче, ніж платить клініка за використання нашого продукту. І навесні 2021 року ми вирішили проаналізувати, що спільного між усіма успішними компаніями-єдинорогами. І знайшли те, що їх об’єднує, – це простота. Усі вони «ставали на рейки» з одним зрозумілим споживачем, з одним болем, який вони вирішують, і одним функціоналом. У нашому випадку це завжди людина, якій потрібна терапія або після терапії підтримка форми. Але була проблема, як отримати прямий доступ до пацієнта. Через схему з реабілітаційними центрами ми отримали проблему з великою кількістю учасників і GDPR, через що в нас не було прямого доступу до пацієнтів, а тільки через посередника, який спотворював усі факти.

На якому етапі ви перебуваєте зараз? І як можна взяти участь у проекті?

Навесні ми вирішили наш В2В напрямок залишити для RnD-цілей, він працює в Німеччині, у Польщі. Але ми не масштабуємо його з точки зору підключення нових клінік і збільшення дохідної частини. Ми вирішили сфокусуватися на В2С, зробили мобільний додаток, у серпні запустили його для людей з болем у спині, бо це 15% цільового ринку, і отримали досить хороші результати. Ми плануємо додавати все нові і нові кейси і покрити таким чином терапію всього тіла. Але ми віримо в майбутнє, де є одна зрозуміла проста платформа, де будь-яка людина, якій потрібна фізична реабілітація або підтримка тіла в тонусі, може знайти необхідний їй курс або інші супутні інструменти. Наша мета – за 3 роки стати такою платформою, єдиною у світі, тому що аналогів поки що немає. Для цього, крім розробки власних курсів, ми ще займаємося інтеграцією чиїхось авторських рішень. У жовтні в нас буде реліз першого авторського курсу від гімнаста Цирку дю Солей щодо гарної осанки. Ми закриваємо тему спини і далі вже будемо розвивати нові напрямки.

Які ризики проекту існують?

Я обдурю, якщо скажу, що ніяких ризиків немає. Ризики є завжди. Але ми кілька разів проходили аудит, причому із Horizon 2020 двічі – коли отримували грант на 50 000 євро і грант на 600 000, який ми отримали наприкінці того року для RnD-цілей. У минулому році ми проходили аудит з венчурним фондом QP Digital – це найдинамічніший український венчурний фонд. Зараз ми з їх допомогою готуємося до наступного великого раунду, що буде наступного року. Це раунд А (є раунди Pre-seed, Seed у залежності від стадії стартапу), хочемо залучати гроші від великого індустріального венчура, швидше за все, у Європі або в Канаді. Тому з точки зору аудиту компанії ми намагаємося все тримати в належному стані. Щодо ризиків, то я думаю, що ризики можуть бути, перше, з точки зору регулятора – якщо будуть чергові якісь зміни в плані медичної сертифікації, захисту персональних даних. Навряд чи це станеться в найближчі кілька років, так як за останні років 5 були досить суттєві зміни, але, тим не менш, такий ризик має місце бути. Друге – це момент, коли ми будемо мати справу з певними бар’єрами щодо масштабування. Це може вплинути на темпи зростання. Але глобально ми для себе підтвердили проблему, що є на ринку, ми валідували продукт, ми працюємо з кращими терапевтами з Німеччини, базовий наш функціонал ми створювали на основі інституту Макса Планка. Ми чітко розуміємо, що весь необхідний фундамент для становлення і розвитку такого стартапу ми вже створили.

Мінімальна сума інвестицій, з якою я можу зайти в проект?

5 000 доларів. Ми залучаємо гроші на нашу американську компанію, ми вже пройшли аудит в Україні в банку, тому ми готові допомогти інвестору перерахувати цю суму на американський рахунок.

Скажи, як ти взагалі прийшла до юриспруденції?

Це було моє рішення піти на юрфак. Мене так виховували, що я повинна бути корисна людям. Я дуже довго хотіла бути лікарем, але я розуміла, що буду вмирати разом з кожним своїм пацієнтом. Тому, коли ми дізналися про сферу реабілітації щодо Raccoon, мені дуже імпонувало піти в бік медицини. Другою за пріоритетами у мене йшла юриспруденція.

А як ти створила юридичний бізнес

Так просто склалося. Я працювала юристом і супроводжувала класичний бізнес. Але в якийсь момент мені стало нудного і мало цього. Ми з моєю колежанкою і кофаундеркою по Olans Group Ольгою Лесик вирішили йти з найманих працівників з консалтингової компанії і відкрити свій адвокатський напрямок.

А хто тебе надихнув на вектор інтелектуальної власності, захисту IT-бізнесу, юридичного супроводу розробки відеоігор?

Так історично склалося, що і у неї, і у мене дуже багато було друзів-айтішників. Напевно, це точка входу. А далі просто любов.

Яку пораду ти можеш дати молодим людям, які планують відкривати власний юридичний бізнес?

Якщо вирішив – роби! Страшно було дуже, шалено. Напевно, я тільки зараз можу собі в цьому зізнатися.

                                                                ДИВИТИСЬ ВІДЕО

Pin It on Pinterest