Адвокеш сьогодні в гостях у адвоката з найбільшою погодинною оплатою серед партнерів юридичних фірм в Україні Сергія Гребенюка. Партнер юридичної компанії Asters поділився з нами своїм досвідом і розкрив секрети успіху.

Про командну гру і команду

Я абсолютно командний гравець. При чому це проявляється всередині команди, тобто у мене є певна філософія взаємодії всередині – я намагаюся наймати людей, які набагато кращі за мене, моя команда побудована за принципом спецназу, тобто у кожного є свої якісь фішки і напрямки, в яких вони набагато кращі та сильніші за мене. Моє завдання, як у шеф кухаря, – приготувати за правильним рецептом і заміксувати здатності кожного в потрібній дозі. Так само ми намагаємося вибудовувати з клієнтами командну роботу. Як правило, нам вдається встановити командний дух, тому що по топовим справам може працювати кілька юридичних груп. І я завжди з свого боку намагаюся докладати максимальних зусиль для того, щоб у нас вийшло працювати командою.

На сьогоднішній день моя команда – це 14 осіб. І я думаю, не виключено, що це найбільша команда на ринку. Це саме адвокати, які з ранку до ночі займаються бойовими завданнями. У нас є великі групи питань, і дуже часто потрібні різні навички. У нас в команді є люди, яких можна віднести до класичної адвокатуру. Як правило, їхній шлях – 10 років кращий слідчий СБУ, військової прокуратури, потім адвокатура, а потім уже в нас 10 років. Є такі люди в команді. А є люди, які нагадують таких собі кембриджських хлопчиків, які пройшли західну освіту, знають прекрасно англійську, які отримували спеціальну освіту в необхідних нам сферах, наприклад, anti-corruption, compliance. Є люди, які працюють у тому, що ми називаємо, міжнародне кримінальне право, якого стає все більше і більше, – Інтерпол, екстрадиція, різні розслідування з іноземним елементом. Ясна річ, що тут блискучий англійський – це як би для початку, перш ніж ми почнемо говорити. Є люди, які фокусуються на питаннях практики Європейського суду. У мене є такий юрист, який багато років пропрацював у Європейському суді з прав людини, у тому числі в Кримінальній палаті. Виписував особисто рішення ЄСПЛ, за якими ми, власне, працюємо.

Про продажі і KPI

У нас слово «продажі» не прижилося. Але якщо брати весь обсяг, яким ми займаємося, то на першому місці – це особисто мої клієнти, на другому місці – це клієнти фірми і всіх інших партнерів (це ціла армія людей, близько 50-60 чоловік, які знають величезну кількість власників, керівників компаній, і до них звертаються за допомогою). Всередині команди я не змушую людей це робити, якщо людині не комфортно або вона не вміє, але намагаюся навчати цих питань і намагаюся зробити так, щоб кожен обрав якусь нішу. Наприклад, ти працюєш у департаменті захисту бізнесу, є ніша «Кіберзлочини», тобі це цікаво? Цікаво! Тоді дивись на цю нішу, дивись на ключові конференції – і туди підеш ти. Пиши на цю тему статтю – і це напишеш саме ти, я не дам комусь іншому написати. Тобто в команді є внутрішня спеціалізація, і якщо ти береш цю нішу, ми даємо тобі цю сферу – розвивайся. Це твої статті, твій публічний образ, це твоє майбутнє – інвестуй у себе, а ми, як компанія, ще й навчимо, допоможемо тобі вирости до цього рівня, і ти зможеш в цій ніші себе проявити, якщо захочеш.

Про те, чому Сергій Гребенюк майже не дає інтерв’ю, його немає в Youtube і дуже мало в Facebook

Можливо, це специфіка роботи з клієнтами, якими ми займаємося. Наші клієнти визначають філософію і алгоритми, за якими ми їх захищаємо, і ми, відповідно, дотримуємося певної політики. Як правило, клієнти, які підпадають під кримінальні процедури (а великий пакет наших клієнтів – це іноземні компанії), у разі якщо виникає якась неприємна ситуація, не хочуть на цьому піаритись. З публічних кейсів – захист компанії «ПознякиЖилБуд». І тут була певна піар-стратегія, у цьому була своя функція. Якби при цьому виникла необхідність вийти в публічну площину нам, ми б це зробили, але ситуація цього не вимагала. А користуватися кейсом клієнта і піаритися самому – у нас немає в цьому необхідності.

Про моделі залучення клієнтів і ефективний нетворкінг

Прямою рекламою ми не займаємося. В якійсь мірі – це сарафанне радіо, в якійсь мірі – репутація фірми, в якійсь мірі – репутація самої практики, в якійсь мірі – це мої особисті контакти. Я дуже добре розумію своїх клієнтів, їхню психологію, чим вони живуть. Я їх щиро поважаю, я знаходжу клієнтів, яким мені дійсно дуже хочеться допомогти. І я з ними веду себе не як юрист. Я дуже багато часу витрачаю на вивчення міжнародних програм, бізнес-процесів. Мені здається, в якійсь мірі я розумію, як це влаштовано, і намагаюся говорити з клієнтами однією мовою. Я намагаюся підлаштовуватися під їхній стиль управління, життя, спілкування.

Проджект-менеджер або весільний генерал в адвокатській компанії

Це, напевно, моя мрія – стати колись весільним генералом. У мене в команді є люди, яких я «вирощую» більше 15 років. Але поки, на жаль, я не досить успішний в цьому плані. Я безпосередньо веду проекти. І той рівень кейсів, якими я займаюся, вимагає моєї особистої уваги. Моє мистецтво полягає в тому, що я розумію, як налаштувати роботу команди, і що ті кейси та завдання, які мені треба вирішувати, сам-один я вирішити не можу.

Про моделі оплати, знижки для клієнтів і гонорар успіху

Ми працюємо тільки на почасовій оплаті. У деяких випадках, для того щоб клієнтові було зрозуміло, ми називаємо конкретні цифри, але вони завжди ґрунтуються на тому часі, який ми передбачаємо і повинні на це витратити. Якщо ти правильно міксуєш команду, грубо кажучи, партнер не займається роботою молодших юристів, тоді у тебе виходить продавати дорогі ставки. Але ти повинен займатися саме тим типом діяльності, де доцільно платити саме таку ставку. Це повинно бути суперпитання, що може спричинити супернаслідки. Коли клієнт говорить: «Слухай, чесно кажучи, я ще не працював з юристами такого рівня. Ви недешеві хлопці, але я не хочу працювати ні з ким іншим. Ви цього варті!» – ось це те, до чого я прагну.

Чи просять клієнти знижки? Буває. Ми обговорюємо це питання. Якщо клієнт з нами вже багато років, дає обсяг на рік (не буду називати, які цифри), то, звичайно, ми підемо назустріч у якихось питаннях.

Щодо гонорару успіху. Такий буває. Але, якщо чесно, я вважаю за краще робити чітко свою роботу, яка оплачується погодинними ставками. І ти, для того щоб клієнт ці погодинні ставки приймав і вважав їх справедливими, наприкінці місяця повинен показати успіхи. Клієнт буде вважати цю цифру справедливою в разі, якщо він розуміє, що ось за цей місяць у нього або з’явилося розуміння ситуації чи стратегії, або ми виграли якісь суди, повернули вилучену продукцію. Я весь час намагаюся тримати команду в такому тонусі, що ви повинні розуміти, що людина вам довіряє свою долю, свій бізнес. Якою б людина не була багатою (чи небагатою), для неї це завжди важливо, істотно, і вона платить вам справедливу цифру, про яку ви домовилися. Ви повинні дати результат.

Про нормативи роботи адвоката

Ми не встановлюємо ніяких нормативів. Я намагаюся робити так, щоб люди це вирішували самостійно. У компанії існує цікава і справедлива система бонусації, і всі зусилля додатково оплачуються. Це дуже важливо, особливо по кримінальних клієнтах. Коли клієнт говорить, що я хочу, щоб вони рвали і метали, гризли зубами, і питає, чи у твоєї команди досить для цього мотивації? Я кажу, що, повірте, досить. І у моїх топових адвокатів цілком нормальна ситуація – рік попрацювати і купити собі квартиру або хорошу машину тільки за бонуси. Є нормативи, які повинні набиратися в рік, щоб було зрозуміло, що людина займалася справами, а не якоюсь нісенітницею. Але ця історія абсолютно індивідуальна. Ми намагаємося в кожній людині побачити той набір здібностей, які вона хоче реалізовувати і які у неї краще виходять. У нас досить справедлива система, вироблена роками, де кожна якість отримує оцінку. Ось саме твоя робота на клієнта і виставлені ставки, і найголовніше, ми дивимося не на сам процес, а на узгоджені клієнтом години, які він вважав справедливими і оплатив.

Про адвокатські рейтинги

Якщо чесно, то в своїй ситуації я не бачив будь-якої кореляції. Я розумію, що у нас це все є. Але сказати, що ти отримав нагороду «Юрист року» в кримінальній сфері, і завтра тобі зателефонувало три клієнта, не можу. Є міжнародні рейтинги, які сприймаються в усьому світі. The Legal 500, інші рейтинги – це певний стандарт якості. Я в юрисдикції, з якою ми стикаємося часто, особисто знаю ТОП-2, ТОП-5 колег по моїй сфері. Коли я починав це питання для себе вивчати, я дивився по юрисдикції ТОП-10, потім з них я відбирав людей, які будуть цікаві за своїми профайлам саме під тих клієнтів, з якими я працюю, і для виконання тих завдань, що потрібні мені. Потім ми туди їхали, зустрічалися з ними персонально і вибирали той набір команди, який потрібен нам. У такому форматі це, звичайно, допомагає. Тому що ти повинен по якихось ознаках ідентифікувати, з ким тобі працювати.

Чи приходять клієнти, які говорили б, що ми кращі за таким-то рейтингом, тому ми хочемо працювати з вами? Так, таке буває. Але це, як правило, міжнародний клієнт. Він про Україну взагалі нічого не знає. Він розуміє, який у нього кейс. Він розуміє, хто йому потрібен, і з цього профайлу вибирає того, хто, на його погляд, підходить для нього максимально. Він пише тобі напряму. Але це не так часто відбувається, як може здаватися.

Про історію створення команди

У нашому випадку це був природний ріст. Не було такого «а давайте ми спочатку наберемо круту команду, а потім давайте її прорекламуємо, а потім давайте наберемо якихось кейсів». Як правило, це було так. Ми працюємо, працюємо, працюємо… Одна людина відчуває, що все, не можу – я беру собі адвоката. Потім ми відчуваємо удвох, що більше не можемо, – і ми беремо третього. І так команда росла, росла, росла. У деяких випадках це було те, що ми називаємо unique well you proposition. Була така історія з одним колишнім прокурором, який кілька разів подавав нам резюме, його зарубали на тесті з англійської. І він це робив з року в рік, і в якийсь момент ми помітили, що він почав дуже жорстко прогресувати. Мені захотілося з ним зустрітися, ми познайомилися. Виявилося, що він весь час займався з репетитором. Я побачив, що у нього є бажання потрапити до команди і бажання розвиватися. І ми його взяли.

Про реформу правоохоронної системи

Я скажу так. Ми добре розуміємо, в якому стані система знаходиться в принципі. Якщо чесно, то величезна кількість співробітників правоохоронних органів дореформувалися до такої міри, що вони настільки демотивовані, дезорганізовані і не розуміють взагалі, що буде завтра. Грубо кажучи, відбувається приблизно наступне. Кожен новий генеральний прокурор, який у нас змінюється раз на рік, оголошує, що всі, хто працював до цього, були не дуже добрими людьми, і тепер треба провести тести, половину звільнити, половину набрати. І це щороку. На мій погляд, зараз система, на жаль, почала дуже деградувати. І це особливо відчувається, коли ти захищаєш у кейсі потерпілого і просто розумієш, що слідство не працює. Щодо САП і НАБУ саме наш досвід такий, що ці органи створювалися на хвилі піднесення патріотичних сил і віри в те, що в країні щось зміниться. Тоді на конкурси підтяглися досить хороші кадри і був досить серйозний відбір. На даному етапі найскладніші, найцікавіші кейси з професійної точки зору, там, де ми дійсно відчували, що хлопці копають, експертизи проводять, намагаються максимально професійно робити свою роботу, це були кейси, так чи інакше пов’язані з НАБУ.

Про державні посади

Чи пропонували посади? Так, заступник Генерального прокурора і вище. Але мені подобається те, чим я займаюся. У перший день, коли я прийшов працювати до прокуратури, я зрозумів, що це не моє. Тому з першого дня я кожен день думав, коли я, нарешті, виберуся на свободу і займуся адвокатурою.

Про навички і компетенції для адвокатів-початківців у кримінальному праві

По-перше, я б радив спочатку знайти своє покликання. Щоб бути успішним у цій сфері, просто треба це любити. Молодому студентові я б порадив себе відчути в різних сферах – пройти стажування у великій юридичній фірмі, можна спробувати різні практики, можливо, інші види діяльності. Ти досягнеш успіху в цій ніші, якщо ти будеш цю справу любити, обожнювати, і для тебе це буде частина твого життя. Другий момент і навик, на якому я б сконцентрувався, – англійська мова. Якщо раніше це була додаткова перевага, то зараз це обов’язковий атрибут. Кордони стають більш відкритими, кримінальна практика стає все більш інтернаціональною. Принаймні там, де знаходиться преміальний сегмент і серйозні клієнти. Далі ти повинен чітко обрати правильний вуз. І я вважаю, що дуже корисно подивитися, як система працює – і прокуратура, і державні органи. А потім уже переходити до адвокатури з ось цим усім бекграундом і з величезним бажанням займатися саме цим.

Читайте також: АДВОКЕШ #3 | Ігор Черезов | Адвокат Богдана: чи як юристу вести справи з політичним підтекстом

Pin It on Pinterest